״חודש קודם הייתי על 120,000 שקל. אבל החודש אני על אפס. יהב, מה עושים?!״
ישב מולי יועץ פיננסי עם עסק של 100,000 בחודש. רזומה של חודשים קודמים. סלק תהליכי פרימיום ב-25K כמו לחמניות חמות.
אבל… חודש אסל, חודש בסל.
עם קהילה אינסטגרמית של מעל 10,000 עוקבים מעריצים, יום בהיר, הפסיק לקבל פניות. נאדה, גורנישט. כמו לדבר לקיר. ככה זה מרגיש לעלות סטורי.
חודש קודם הגיע ל-120,000 שקל. אבל החודש? צרצרים.
הקו על הלוח
״יהב יש לי צוות, יש לי מחויבות, אני חייב להביא עבודה. לא בשביל הכסף, בשביל הצוות שלי.״
ישב מולי חסר אונים, מתלבט אם לשנות את כל המודל העסקי.
״הבנתי אותך. עכשיו יש משהו שאתה צריך להבין.״
לקחתי טוש אדום, הסתובבתי ללוח וציירתי קו. סימנתי עיגול בתחילת הקו, הצבעתי עם הטוש על העיגול ואמרתי:
״כאן זה איפה הקהל יעד נמצא.״
בסוף הקו, סימנתי עיגול נוסף. הצבעתי פעם נוספת:
הקו שמוביל בין שני העיגולים, זה המסע שאתה מעביר את הלקוח מהמצב המצוי למצב הרצוי. מההתחלה עד הסוף. מהמציאות המעפנה שהוא חי בה, לחלום הורוד שהוא חולם כל לילה.
התשובה שכל בעל עסק נותן
״עכשיו, בוא תגיד לי איפה הקהל שלך נמצא, לאן הוא רוצה להגיע ומה הדרך שבה העסק שלך מעביר אותו?״
נתתי לו הזדמנות אחת לענות את התשובה הנכונה…
״הוא משלם מלא כסף ובסוף אין לו רווח, אני רוצה להראות לו להיות יותר רווחי על ידי יעוץ פיננסי.״
אולי לפני 10 שנים, כשלא היו מתחרים דיגיטליים, התשובה הזאת הייתה עובדת. אבל היום? זה מה שכולם מציעים. הקהל ראה, שמע וטעם את ההצעה הזאת. הוא לא בוחר. הוא גולל הלאה.
ואם יש ״חוק חיים״ לא כתוב שכל מיליונר יודע, הוא זה: אם כולם עושים אותו דבר, תעשה הפוך. בעסקים, בשיווק, בהשקעות ובחיים.
אם הקהל ראה, שמע וטעם את ההצעה המשעממת שלך, אז ההצעה לא רלוונטית. אתה לא רלוונטי. ואז… מחירי הפרסום עולים, הלידים מגיעים קפואים והקהל מפסיק להגיב.
אם אתה לא עולה על הבעיה בזמן, כמו צפרדע בסיר מים רותחים, אתה מתבשל לאט לאט עד ש… העסק מת.
״אז מה עושים יהב?!״
שים לב…
הנה מה שהקהל שלך באמת רוצה:
״הקהל שלך נמצא ב-**** וחולם להגיע ל-*** והדרך להגיע למקום כזה היא ***.״
כתבתי על הלוח את התשובה. הלסת של היועץ הפיננסי נפלה לרצפה.
״מה שאתה אומר פה. מעניין!״
הוא שלף את האייפון מהכיס והתחיל לצלם את הלוח כמו משוגע מאלף זוויות.
48 שעות ו-12 פניות
דקה לפני שסיימנו את פגישת האסטרטגיה, אמרתי לו: כל מה שהיה פה לא שווה כלום אם לא תלך תרוץ ותיישם.
הסוד של הליווי בנקסט לבל: מהירות ביצוע. לא מעניין מה היה בפגישה. לא מעניין כמה דף המכירה איכותי. לא מעניין שישבת על הקורס שנה. מעניין כמה מהר עלית לאוויר.
״על זה.״ הוא ענה.
תוך 24 שעות, כל המסרים הוחלפו וקמפיין חדש עלה לאוויר.
תוך 48 שעות? קיבלתי הודעה.
מה שעשיתי איתו נקרא פיצוח USP. Unique Selling Proposition. הצעת מכר ייחודית.
בגלל שהיומן שלי מפוצץ לחודשים קדימה בפגישות אסטרטגיה, בניתי תהליך שלם שעוזר לבעלי עסקים לפצח את ה-USP שלהם ולשנות את כל השפה השיווקית, בדיוק כמו שעשיתי עם היועץ הפיננסי.
באהבה ענקית,
יהב.
