לפני ארבעה ימים שאלתי שאלה פשוטה: "מה האתגר העסקי שאתה מתמודד איתו?" לא הכנתי את עצמי למה שקרה. לפעמים שוכח כמה הרשימה גדלה בקצב מפגר… תוך כמה שעות קיבלתי התקפה של מאות אתגרים עסקיים. רציתי לפתור שלושה כדי לא להעמיס על המייל, אבל שמע? יותר מדי אנשים צריכים עזרה. אז אני מתחיל לרוץ ונראה מתי אעצור.
לא מכרת "כסף בהנחה"
ש' שואלת: "אני עסק שבנוי על מוצרים זולים. ניסיתי לפתח מוצר פרימיום, אבל לצערי הוא לא מצליח להימכר. התחושה שאני מקבלת מהשטח היא שהמוצר יקר להם. לא משנה כמה אחריות הצעתי ועד כמה הצגתי את הפתרון. הקהל שלי הוא ברובו מורות וקצת אימהות."
ש', אם את רצה תקופה רק על פרונטים DIY (do it yourself) ופתאום משיקה מוצר עם תג מחיר פרימיום… יש התנגדות מהקהל. שתי סיבות:
- לא החלפת עטיפה. הקהל שלך למד לצפות ממך למוצר מסוים במחיר מסוים. צריך להסביר שמדובר ב-DWY. Done With You. שהפעם? בניגוד לפרונט, עושים את העבודה המלוכלכת ביחד איתם. זה לא "אותו מוצר יותר יקר". זה מוצר אחר לגמרי.
- לא מכרת "כסף בהנחה". תסכימי איתי שאם הייתי מכפיל לך כל שקל שאת סולקת אצלי… היית סולקת שקל, מקבלת שנקל… היית אומרת YES I DO על כל סכום, נכון? אז די דומה. בפרימיום חייב חייב לשרשר לוגית "למה לסלוק אצלך יכול להחזיר את ההשקעה בריבוע". אם תעמדי במשימה הזאת, לא תשמעי יותר "יקר לי" בחיים.
עוד ש' שואלת דומה: יזמית בחינוך שמוכרת להורים אבל בעיקר למורים ומורות. "קמצנים וקמצניות עם תודעת שפע בגודל אפונה ומשכורות של צימוק." על מוצרים עד 199 שקל כותבים לה "יקר" ועושים שיימינג בממומן. הפתרון? שיתוף פעולה עם הסתדרות המורים. הנחות. קופונים. את לא חייבת למכור למורה בודדת במחיר מלא. תבני deal שהמורה מרגישה שקיבלה את זה בתנאים שהיא יכולה לעמוד בהם, ואת סולקת כמויות.
אתה לא מתחיל מאפס. אתה מכופף לפני הזינוק
נ' שואל: "הקמתי עסק של מיליון שקל והעיפו אותי. כרגע צריך להתחיל הכל מ-0. מה היית ממליץ?"
יצא לי להתחיל מחדש כמה פעמים בחיים. לא כיף. בזמן שכל החברים התקדמו לעבודות מרשימות… "יהב נשאר מאחור."
אבל יש תמונה אחת שלא יצאה לי מהראש והכניסה בי דרייב להמשיך קדימה. נו מאטר וואט האפנז. חיפשתי אותה 10 דקות ברשת עד שמצאתי את הכי דומה למה שאני זוכר:
רץ מכופף בתחילת מסלול. רגליים כפופות, ידיים על הקרקע, מוכן לזנק. מי שלא מכיר ריצה חושב שהוא נפל. מי שמכיר יודע שזו בדיוק התנוחה שלפני הזינוק הכי חזק.
תפסיקי למדוד דופק כל יום
ע' שואלת: "חוסר יציבות בפרסום במטה. יום אחד ים של סליקות מעוררות דופמין, יום שני כלום ושום דבר! אולי תתן איזה טיפ זהב שיחסל את אי-הוודאות הנוראית הזו."
ע', תפסיקי למדוד דופק כל יום. כמו לרפרש את תיק ההשקעות כל דקה… אפשר להשתגע.
לא מודדים מחזור חודשי על בסיס שבועי. ולא מודדים אד אקאונט על בסיס יומי. בתקציבים של עד 2,000 שקל ביום, בודקים נתונים של שבעה ימים אחרונים. מתחת לזה אין מספיק דאטה. כל מה שאת עושה זה מפעילה רגש על רעש סטטיסטי.
קחי צעד אחורה, עשי זום אאוט ותסתכלי על האסטרטגיה כולה… מה קורה אחרי שהלקוח סולק? אפסיילים? Order bumps? Email sequences?
תתמקדי בבאק אנד ותבני תשתיות. בשביל להוריד פאניקה מהפרסום, תריצי השקה ללקוחות פרונט ותראי את הכסף חוזר.
(נרחיב על זה במיילים הבאים…)
הסשן הזה רק מתחיל. יש עוד מאות אתגרים שצריך לפתור.
יהב.
