10 מיליון מיזמים חברתיים פועלים היום בעולם.
ביחד הם מגלגלים 2 טריליון דולר בשנה ומעסיקים מעל 200 מיליון אנשים. ככה לפי הפורום הכלכלי העולמי.
נשמע כמו תעשייה משגשגת, נכון?
עכשיו הנתון השני…
באירופה, כמעט 75% מהמיזמים החברתיים מחפשים מימון חיצוני. והסכום שהם מבקשים? בממוצע, 75% מכל ההכנסה השנתית שלהם.
תעצרו רגע על זה.
שלושה מכל ארבעה מיזמים חברתיים לא מסוגלים להחזיק את עצמם מההכנסות שלהם. הם חיים ממענק למענק. מתרומה לתרומה. מקול קורא לקול קורא.
וזה בדיוק למה אני כותב את המאמר הזה.
כי בעשור האחרון עברו אצלנו בנקסט לבל לא מעט יזמים שהגיעו עם מטרה. מטפלים שרצו להנגיש טיפול לאוכלוסיות מוחלשות. מורים שרצו לתת חינוך למי שנשאר מאחור. אנשים עם רעיון שבאמת משנה חיים.
ורובם הגיעו עם אותה בעיה בדיוק: לב ענק, מודל עסקי אפס.
המלכודת של "זה לא בשביל הכסף"
יש משפט שאני שומע מכל יזם חברתי בשיחה הראשונה.
"יהב, זה לא בשביל הכסף."
ואני תמיד עונה אותו דבר: אני יודע. ובדיוק בגלל זה אתה צריך כסף.
הנה העניין…
מיזם חברתי בלי הכנסות הוא לא מיזם. הוא תחביב יקר. הוא פרויקט שחי כל עוד יש מישהו שמוכן לממן אותו, וברגע שהמישהו הזה משנה סדרי עדיפויות, המיזם נעלם. ביחד עם כל האנשים שנעזרו בו.
ראיתי את זה קורה יותר מדי פעמים. מיזם נהדר, שלוש שנים של עבודה מטורפת, מאות אנשים שקיבלו עזרה… ואז המענק לא מתחדש. הקרן מחליטה על כיוון אחר. ובוקר אחד המייסד מוצא את עצמו עם וואטסאפ מלא באנשים שצריכים אותו ואפס יכולת לעזור.
המוסר השכל?
ההשפעה החברתית שלך שווה בדיוק כמו היכולת שלך להחזיק את המיזם בחיים. לא יותר.
ומי שרוצה השפעה לאורך זמן, חייב עסק שמרוויח. נקודה.
מה זה בכלל עסק חברתי (ולמה רוב האנשים מבלבלים)
בואו נעשה סדר, כי הבלבול הזה עולה כסף.
יש שלושה מודלים שאנשים דוחסים תחת המילה "יזמות חברתית":
1. עמותה. חיה מתרומות ותקציבים ציבוריים. לא מוכרת. מחלקת שירות. מודל לגיטימי לחלוטין, אבל הוא לא עסק, וכללי המשחק שלו שונים.
2. עמותה עם זרוע עסקית. ארגון ללא כוונת רווח שמפעיל פעילות מכירה כדי לממן את עצמו. למשל, בית קפה שמעסיק אנשים עם מוגבלות ומוכר קפה במחיר מלא.
3. עסק חברתי. חברה לכל דבר. מוכרת מוצר או שירות, מייצרת רווח, והמטרה החברתית מובנית במודל עצמו. הרווח הוא הדלק, לא המטרה, אבל בלי דלק אין נסיעה.
המאמר הזה מדבר על השניים האחרונים. ובעיקר על השלישי.
למה זה חשוב? כי יזם חברתי שמנהל את העסק שלו עם ראש של עמותה… נופל. הוא מפחד לתמחר. מפחד לשווק. מרגיש אשם על כל שקל שנכנס.
ומי שמפחד להרוויח, בסוף לא מצליח לעזור.
4 הטעויות שסוגרות מיזמים חברתיים (ראיתי את כולן)
אחרי שנים של עבודה עם מאות יזמים, הדפוסים חוזרים על עצמם. אצל יזמים חברתיים יש ארבעה שחוזרים כמעט תמיד.
טעות 1: תמחור לפי רגש, לא לפי ערך
יזמת חברתית מגיעה עם סדנה שמלמדת אמהות חד הוריות ניהול כלכלי. תוכן מדהים. משנה חיים.
המחיר? 90 שקל לסדנה של יום שלם.
למה? "כי הן לא יכולות לשלם יותר."
אבל 90 שקל כפול 12 משתתפות זה 1,080 שקל. תורידו אולם, כיבוד, שיווק, יום עבודה מלא… נשארתם עם מינוס. ואחרי שלוש סדנאות כאלה, אין יותר סדנאות. ואין יותר אמהות שמקבלות עזרה.
הפתרון הוא לא "להעלות מחיר לאמהות". הפתרון הוא להפריד בין מי שמשלם למי שנהנה מההשפעה. עוד רגע נגיע לזה.
טעות 2: מענקים כתוכנית עסקית
מענק הוא דבר מעולה. הוא מאפשר להתחיל. הוא מאפשר לבנות.
אבל מענק הוא הון התחלתי, לא הכנסה. ומי שמבלבל ביניהם בונה עסק על קרח.
הסטטיסטיקה של 75% שראינו למעלה היא בדיוק זה: מיזמים שבנו את כל המבנה שלהם על ההנחה שהמענק הבא יגיע. ואז הוא לא מגיע.
הכלל שאני מלמד: כל שקל מענק צריך לבנות משהו שמייצר שקל עצמאי אחריו. מוצר. מערכת שיווק. תשתית מכירה. לא עוד חודש של הוצאות שוטפות.
טעות 3: הפחד לשווק
יזמים חברתיים שונאים לשווק. זה מרגיש להם "מסחרי". "לא אותנטי". "כמו כולם".
ואני אומר להם ככה: אם המיזם שלך באמת עוזר לאנשים, לא לשווק אותו זה האנוכיות האמיתית.
כי כל אדם שלא שמע עליך הוא אדם שלא קיבל עזרה. שיווק הוא לא "למכור". שיווק הוא לוודא שמי שצריך אותך יודע שאתה קיים.
ויזם חברתי בעצם מחזיק את הנשק הכי חזק בשיווק: סיפור אמיתי עם מטרה אמיתית. אנשים משתפים דברים כאלה. אנשים מזדהים איתם. תוך כדי שעסקים רגילים מתאמצים להמציא "למה" מזויף, לכם יש אחד אמיתי ואתם מסתירים אותו.
טעות 4: הכל תלוי במייסד
המייסד מעביר את הסדנאות. המייסד עונה לפניות. המייסד כותב את קולות הקוראים. המייסד מנהל את הוואטסאפ.
ואז המייסד נשחק. ובלי מייסד אין מיזם.
הפתרון הוא לא לעבוד יותר קשה. הפתרון הוא לבנות מוצר שאפשר למכור בלי שהמייסד בחדר, ומערכת שמביאה לקוחות בלי שהמייסד ירדוף אחריהם. בדיוק כמו בכל עסק דיגיטלי אחר.
המודל שעובד: "מי משלם" ו"מי מקבל" הם לא אותו אדם
עכשיו לחלק שבאמת משנה את התמונה.
הטעות הבסיסית של רוב המיזמים החברתיים היא שהם מנסים לגבות כסף מהאוכלוסייה שהם באים לעזור לה. וזה כמעט תמיד לא עובד, כי בדיוק האוכלוסייה הזאת היא זו שאין לה.
המודל שעובד מפריד בין שני קהלים:
קהל משלם. אנשים או ארגונים שיש להם כסף ורוצים את הערך שלך, או רוצים להיות חלק מההשפעה.
קהל מוטב. האנשים שההשפעה החברתית מכוונת אליהם.
ניקח את הסדנה לאמהות חד הוריות מקודם. איך זה נראה במודל הנכון?
אפשרות א': מוצר פרימיום שמממן מוצר חינמי. אותה יזמת בונה תוכנית ניהול כלכלי דיגיטלית לנשים עצמאיות, במחיר מלא, ועל כל 10 נרשמות משלמות, אמא חד הורית אחת מקבלת את התוכנית חינם. הלקוחה המשלמת קונה גם ערך וגם משמעות. הלקוחה המוטבת מקבלת עזרה. והעסק מרוויח.
אפשרות ב': ארגונים כלקוחות. רשויות, חברות עם תקציבי אחריות תאגידית, קרנות. הם משלמים מחיר מלא כדי שהסדנה תגיע ל-30 אמהות מהאזור שלהם. אתם לא "מבקשים תרומה". אתם מוכרים שירות עם תוצאה מדידה.
אפשרות ג': הכנסה חוזרת מקהילה. מועדון חודשי לאנשים שרוצים ללמוד את התחום ולהיות חלק מהתנועה. תשלום קטן, קבוע, מאלפי אנשים. זו ההכנסה היציבה ביותר שקיימת, ובמיזמים חברתיים היא עובדת מצוין כי אנשים רוצים להשתייך למשהו עם מטרה.
המשותף לכל השלוש? אף אחת מהן לא תלויה במענק הבא.
איך ליווי עסקי נראה כשהמיזם הוא חברתי
אז מה בפועל קורה כשיזם חברתי נכנס לתהליך ליווי?
קודם כל, שקיפות: אני לא יושב עם כל יזם אחד על אחד. אני בונה את השיטה ואת האסטרטגיה, וצוות המנטורים המקצועי שלנו מלווה כל עסק בפגישות זום קבועות ובוואטסאפ שוטף. הכל אונליין, מכל מקום בארץ. יזם חברתי מהפריפריה מקבל בדיוק את אותו תהליך כמו יזם ממרכז תל אביב, וזה בעצמו סוג של השפעה חברתית.
ואיך התהליך עצמו מתקדם? בשיטה הדיגיטלית שלנו, יזם חברתי עובר את אותם שלבים כמו כל עסק, עם שלושה דגשים שונים:
שלב 1: הפרדת המטרה מהמוצר. המטרה היא "להנגיש חינוך פיננסי לנשים". המוצר הוא "תוכנית דיגיטלית של 8 שבועות עם ליווי קבוצתי". רוב היזמים החברתיים מגיעים בלי לדעת מה המוצר שלהם, כי כל החיים דיברו רק על המטרה. בפגישת האסטרטגיה הראשונה זה מה שנפתר.
שלב 2: תמחור לפי ערך + מדיניות השפעה. קובעים מחיר מלא שמשקף את הערך ללקוח המשלם. ואז קובעים מדיניות ברורה: כמה מקומות מסובסדים, לפי אילו קריטריונים, ואיך זה נכנס לסיפור השיווקי. הסבסוד הופך מ"אשמה" ל"מודל".
שלב 3: מערכת שיווק שמספרת את הסיפור. דף מכירה, רצף מיילים, תוכן בסושיאל. וכאן ליזם החברתי יש יתרון ענק, כי הסיפור שלו אמיתי. המנטור עוזר לו להפוך את הסיפור לשיווק בלי שזה ירגיש "מסחרי".
המשך התהליך, כמו בכל ליווי: השקה ראשונה, למידה מהמספרים, שכלול, והשקה חוזרת. אפשר לקרוא על זה עוד בסיפורי ההצלחה באתר.
מה זה נראה כשזה עובד
שלוש דוגמאות מהתחום, מאנשים שהמטרה שלהם היא לא רק כסף.
בתאל הקימה מיזם לאנשים שחיים עם סוכרת. זה לא "נישה שיווקית". זו אוכלוסייה שמחפשת עזרה אמיתית, ורוב מי שמנסה לעזור לה עושה את זה בהתנדבות עד שנשבר.
"הכפלתי את העסק בחודש הראשון. אנחנו עומדים על 260 מכירות בקורס הדיגיטלי"
מייסדת סכרת בשליטה
260 מכירות זה לא רק הכנסה. זה 260 אנשים שמקבלים כלים לחיות עם מחלה כרונית. וההכנסה היא מה שמאפשר לבתאל להמשיך לתת את זה גם בשנה הבאה.
חננאל עובד על ויסות מערכת העצבים. אנשים עם חרדה, טראומה, שחיקה. תחום שבו "לעזור" ו"להרוויח" נשמעים לרוב האנשים כמו סתירה.
"זה החזיר את עצמו בגדול. היום יש לי למעלה מ-600 תלמידים בתוכניות הדיגיטליות שלי ומשם הגיעו גם לסדנאות ולתוכניות המשך. העסק פשוט קפץ בצורה מדהימה וחסרת תקדים"
מומחה לויסות ואיזון מערכת העצבים
שימו לב למבנה: תוכנית דיגיטלית (מוצר שנמכר בלי שהוא בחדר) שמובילה לסדנאות ולתוכניות המשך (הכנסה גבוהה יותר). 600 תלמידים שלא היו מקבלים את הכלים האלה אם חננאל היה נשאר בטיפולים פרטניים בלבד.
ורן ומעיין, שמלמדים אנשים לשנות מציאות דרך עבודה פנימית. הם הגיעו במצב שרוב היזמים החברתיים מכירים היטב.
"הגענו לנקסט לבל אבודים עם אפס הכנסות. תוך כמה חודשים בודדים קפצנו ל-30,000 שקל בחודש"
מלמדים אנשים לשנות את המציאות על ידי שינוי פנימי בעזרת מדע ותודעה
אפס הכנסות זה לא "שלב". זו נקודה שבה מיזמים מתים. וההבדל בין 0 ל-30,000 שקל בחודש הוא ההבדל בין מיזם שנסגר בשקט למיזם שממשיך לעזור.
ואם תרצו את התמונה הרחבה: ביחד, מעל 300 יזמים ובעלי עסקים שליווינו ייצרו מכירות מצטברות של יותר מ-150 מיליון שקל. ביחד. במצטבר. לא כל אחד לבד. אני מדגיש את זה כי מיזם חברתי שמפרסם מספרים צריך להיות הכי מדויק שיש.
הנכס הסודי של יזם חברתי: מדידה
עוד דבר שרוב היזמים החברתיים מפספסים, ושבליווי אנחנו מטפלים בו כבר בשבועות הראשונים.
ארגונים שמשלמים על השפעה חברתית רוצים לראות מספרים. לא "עזרנו להרבה אנשים". אלא: 84 משתתפות, 71% מהן דיווחו על חיסכון חודשי תוך 60 יום, 23 פתחו תוכנית חיסכון לראשונה.
מיזם שמודד את ההשפעה שלו מוכר אותה פי כמה יותר בקלות. לחברות עם תקציבי אחריות תאגידית. לרשויות. ולקהל הפרטי, שרוצה לדעת שהכסף שלו עושה משהו אמיתי.
וזה לא מסובך: טופס קצר בכניסה, טופס קצר ביציאה, ומעקב אחד אחרי 60 יום. שלושה מספרים שהופכים סיפור יפה למוצר שאפשר למכור שוב ושוב.
ממש כמו שעסק רגיל מודד המרות, עסק חברתי מודד השפעה. ומי שלא מודד, נשאר תלוי בחסדים.
3 שאלות לפני שאתם ניגשים לליווי
ליווי עסקי הוא לא לכולם, וליזם חברתי במיוחד אני ממליץ לענות בכנות על שלוש שאלות לפני שמתחילים:
1. האם אני מוכן להרוויח? לא "מוכן לקבל כסף". מוכן להרוויח. לתמחר לפי ערך, לשווק בגאווה, לראות רווח כדלק ולא כבגידה. אם התשובה היא "לא", שום ליווי לא יעזור, כי אתם תחבלו בעצמכם בכל צעד.
2. האם יש לי ידע או שירות שמישהו מוכן לשלם עליו? לא "מטרה חשובה". מוצר. אם עדיין אין, זה בסדר, זה בדיוק מה שבונים בליווי. אבל צריך להיות חומר גלם: מומחיות, ניסיון, תוצאות.
3. האם אני מוכן ליישם בין פגישה לפגישה? ליווי הוא לא הרצאה. הוא עבודה. מי שמגיע לזום, מהנהן, ולא עושה כלום עד הפגישה הבאה, מבזבז את הכסף שלו ואת הזמן של המנטור.
שלוש תשובות חיוביות? יש על מה לדבר.
השורה התחתונה
יזמות חברתית היא לא הפוך מעסק. היא עסק עם סיבה טובה יותר.
ומי שמבין את זה מפסיק לחיות ממענק למענק, מפסיק להתנצל על המחיר, ומתחיל לבנות משהו שיחזיק גם בעוד עשר שנים. משהו שיעזור לאלפים במקום לעשרות.
הנתון של ה-75% לא חייב להיות שלכם.
ההשפעה הכי גדולה שאתם יכולים לעשות בעולם היא לוודא שהמיזם שלכם עדיין קיים בעוד שנה.
יש לכם מיזם עם מטרה ורוצים שהוא גם יחזיק את עצמו?
מלאו שאלון קצר, ואם יש התאמה, נקבע שיחת אבחון עם הצוות שלנו. בשיחה נבין מה המוצר, מי הקהל המשלם, ומה המסלול הריאלי להכנסה יציבה. בלי התחייבות.
ואם אתם עדיין בשלב של גיבוש הרעיון, כדאי להכיר קודם את הסיפור שלי ואת הדרך שבה הגעתי מאפס למאות יזמים מלווים. ההתחלה שלי הייתה רחוקה מאוד מ"עסק שמחזיק את עצמו".
שאלות נפוצות על ליווי עסקי ליזמות חברתית
מה ההבדל בין עסק חברתי לעמותה?
עמותה חיה מתרומות ותקציבים ומחלקת שירות. עסק חברתי מוכר מוצר או שירות, מייצר רווח, והמטרה החברתית מובנית במודל. עסק חברתי חייב לעמוד באותם מבחנים של כל עסק: ביקוש, תמחור, שיווק ותזרים.
למה מיזמים חברתיים נסגרים למרות מטרה חשובה?
כי מטרה טובה לא מחליפה מודל עסקי. תמחור לפי רגש, הישענות על מענקים, ופחד לשווק. כשהמענק נגמר, אין מנוע שמחזיק את המיזם.
האם ליווי עסקי מתאים ליזם חברתי?
כן, ולפעמים דווקא שם הוא הכי קריטי. הליווי הופך את המטרה למוצר ברור, מתמחר אותו נכון, בונה מערכת שיווק, ויוצר הכנסה חוזרת שלא תלויה בתורם אחד.
איך מתמחרים מוצר של עסק חברתי בלי אשמה?
מפרידים בין הקהל המשלם לקהל המוטב. מחיר מלא לפי ערך ללקוח המשלם, ומדיניות סבסוד מוגדרת שהופכת לחלק מהסיפור במקום לברירת מחדל.
כמה זמן לוקח להפוך מיזם חברתי לעסק שמחזיק את עצמו?
בליווי מסודר, המוצר הראשון ומערכת השיווק הראשונה עולים בדרך כלל תוך 60-90 יום. הכנסה חוזרת יציבה לוקחת 6-12 חודשים של עבודה עקבית.
באהבה ענקית,
יהב.
