שלוש שיחות. שלוש סגירות. כולן במחיר המלא, בלי "אני צריך לחשוב על זה", בלי מרדף וואטסאפ של שבועיים, בלי ההנחה שאתה זורק ברגע האחרון כדי להציל את החודש. התזרים שקט, אתה מסיים את היום עם אנרגיה במקום עם בטן מתהפכת, והעסק שלך כבר לא תלוי בזה שמישהו אחר סוף סוף "יחליט". זו לא פנטזיה. זו תוצאה של החלטה אחת שרוב בעלי העסקים מפחדים לקבל, והיא לא קשורה למחיר.
הלקוח שלך לא מתלבט בינך לבין המתחרה
זו הטעות הראשונה, והיא יקרה.
אתה בטוח שהוא בודק הצעות אחרות. שהוא משווה. שמישהו נתן לו יותר זול. אז אתה ממהר להוריד מחיר, כדי "לנצח" יריב שבכלל לא נמצא בחדר.
מחקר שפורסם ב-Harvard Business Review ביוני 2022, שניתח מעל 2.5 מיליון שיחות מכירה מוקלטות, מצא משהו אחר לגמרי. בין 40% ל-60% מהעסקאות שנראות בשלות פשוט מתאדות. הלקוח לא הלך למתחרה. הוא פשוט לא החליט.
ומתוך אותן עסקאות שמתו, 56% מתו מחוסר יכולת להחליט. רק 44% מתו כי הלקוח באמת העדיף להישאר איפה שהוא.
וכן, זה מחקר על עסקאות בין חברות גדולות. הדפוס בדיוק אותו דפוס בשיחת מכירה של מאמן, יועץ או בעל עסק קטן, רק בלי ועדת רכש.
תקרא את זה שוב. היריב שלך הוא לא העסק ממול. היריב שלך הוא הפחד של הלקוח לטעות.
וכשאתה מוריד מחיר מול הפחד הזה, אתה יורה לעצמך ברגל.
למה ההנחה שאתה עומד להציע רק תדחוף אותו אחורה
תחשוב מה קורה בראש שלו ברגע שאתה אומר "בסדר, אני יכול לעשות לך מחיר".
הוא לא חושב "איזה יופי, חסכתי". הוא חושב: "אז המחיר המקורי לא היה אמיתי. על מה עוד הוא לא מדויק?"
ההנחה לא מרגיעה את הפחד. היא מזינה אותו. פתאום יש עוד משתנה לבדוק, עוד סיבה לדחות את ההחלטה לשבוע הבא, עוד הזדמנות לנסות ולסחוט קצת יותר. יצרת לעצמך סבב שני של אותה שיחה, רק מנקודת פתיחה חלשה יותר.
ויש לזה גם מחיר יבש בספרים. לפי מחקר התמחור של McKinsey, "The Power of Pricing", שינוי של אחוז אחד במחיר מזיז את הרווח התפעולי של חברה ממוצעת במדד S&P 1500 בשמונה אחוזים בערך. אחוז אחד. שמונה אחוזים. זה עובד לשני הכיוונים, וההנחה שאתה מציע כדי "לסגור את זה כבר" מוחקת רווח שייקח לך חודשים להחזיר בנפח.
לפני שאתה נוקב במספר, המספר שרץ ללקוח בראש כשהוא מדמיין את התוצאה צריך להיות גדול בהרבה ממה שאתה עומד לבקש. אם הפער הזה לא קיים, שום הנחה בעולם לא תסגור. ואם הפער הזה קיים, שום הנחה לא נדרשת.
מה באמת עובר לו בראש
לקוח שדוחה החלטה שוב ושוב הוא לא לקוח שמתעלל בך. הוא לקוח מוצף.
מחקר B2B Buying Journey של Gartner מצא ש-77% מהרוכשים מתארים את הרכישה האחרונה שלהם כ"מורכבת מאוד או קשה מאוד". הוא לא יודע להשוות בין אפשרויות. הוא לא בטוח שהוא מבין מה הוא קונה. והכי גרוע, הוא מפחד שהוא יהיה זה שיסביר בבית למה הוציא את הכסף הזה לחינם.
שלושה פחדים חוזרים מתחת לכל "אני צריך לחשוב":
- פחד לבחור לא נכון. "אולי יש משהו שמתאים לי יותר ואני עוד לא ראיתי אותו."
- פחד שחסר לו מידע. "אני לא רוצה לחתום ואז לגלות מה שלא שאלתי."
- פחד שזה פשוט לא יעבוד אצלו. "אצל אחרים זה הצליח. אני מקרה מיוחד."
אף אחד מהשלושה לא נפתר על ידי מחיר נמוך יותר. הנחה פותרת התנגדות תקציב. פה אין התנגדות תקציב, יש חוסר ודאות. כשאתה עונה על שאלה שלא נשאלה, אתה מאותת ללקוח שלא הקשבת.
ארבעה מהלכים שסוגרים לקוח דחיין במחיר מלא
- תפסיק להגיש תפריט. תן המלצה אחת. ברגע שאתה פורס שלוש חבילות ומבקש ממנו לבחור, העברת אליו את העבודה הקשה שהוא לא מסוגל לעשות. תגיד לו במפורש: "לפי מה שסיפרת לי, זו הדרך הנכונה עבורך, ובגלל זה." אנשים מוצפים לא רוצים אפשרויות. הם רוצים עמדה.
- תסגור את חלון המחקר בתוך השיחה. תשאל: "מה אתה צריך לדעת כדי להחליט היום?" ואז תענה על זה שם, במקום. אם הוא מגמגם, תעלה הילוך: "אני שם לב שאנחנו מדברים על זה כבר תקופה. מה עוצר אותך באמת?" ואז שתיקה. השתיקה עושה פה את כל העבודה. כל שאלה שהוא לוקח הביתה הופכת לשלושה ימים של גלילה ברשת ולעוד חמש סיבות לא להתחיל.
- תוריד את הסיכון מהשולחן, לא את המחיר. תוכנית עבודה כתובה לשלושים הימים הראשונים, ובה בשחור על גבי לבן: מה הוא מקבל בשבוע הראשון, מי האדם הספציפי שאחראי עליו, מה המשימה הראשונה שהוא מבצע ומתי, ומה המדד שלפיו שניכם תדעו בסוף החודש אם זה עובד. הפחד האמיתי שלו הוא "אני אשלם ואז אשאר לבד מול מסך". תוכנית כזו הורגת את הפחד הזה, ולא עולה לך אחוז אחד מהרווח.
- תקבעו יחד תאריך החלטה. בשיחה. לא "תחשוב ותחזור אליי". זה משפט שמסיים עסקאות. במקום: "בוא נדבר ביום רביעי בעשר, ואז אתה אומר לי כן או לא. שניהם בסדר." ואם אתה מרגיש שזה באמת לא מתאים, תהיה הראשון להגיד את זה: "לא בטוח שזה מתאים לך עכשיו. בוא נבדוק ביחד." ברגע שאתה מוכן לומר לא, הכוח בשיחה מתאזן. הלקוח מרגיש את זה מיד.
שים לב שאף אחד מארבעת המהלכים לא נוגע במספר. כולם נוגעים בוודאות. וזו הסחורה שהוא באמת בא לקנות.
הרגע שבו הפסקתי לפתור התנגדויות
באחת הסדנאות האחרונות שלי פתחתי את תיבת המייל וראיתי מעל מאה פניות של יזמים שרצו להיכנס.
קראתי אותן אחת אחרי השנייה. ובכל אחת כמעט הופיעה אותה מילה.
"אבל".
אבל יש לי עסק בתחילת הדרך, זה מתאים לי? אבל אני לא פנוי בשעות האלה, תהיה הקלטה? אבל יקר לי, יש הנחה? אבל אני כרגע בין עבודות, זה הזמן?
ישבתי מול המסך והחלטתי משהו שנשמע הפוך לגמרי ממה שמלמדים בשיחות מכירה. לא עניתי להתנגדויות. בכלל.
לא בגלל יוהרה. בגלל שהבנתי משהו פשוט. ברגע שאני ממהר לפתור כל "אבל", אני מכריז שהמקום בתוכנית זול יותר מהזמן של האדם שמולי. וזה בדיוק הרגע שבו הוא מפסיק להתאמץ. מי שבאמת מתאים לא מנהל איתך משא ומתן על היכולת שלו להתחיל. הוא שואל איך מתחילים.
מי שממשיך לדחות, בעצם כבר ענה. הוא רק ביקש ממך שתגיד את זה בשבילו.
השאלה שהוא לא שאל את עצמו
יש שאלה אחת שמחזירה שיחה תקועה לחיים, והיא לא נשמעת כמו שאלת מכירה בכלל:
"מה המחיר של עוד חצי שנה בדיוק כמו היום?"
כשלקוח דוחה החלטה, הוא מחשב סיכון בכיוון אחד בלבד. הוא רואה בבירור מה הוא מסכן אם יגיד כן, ולא רואה בכלל מה הוא מסכן אם ימשיך לא להחליט. בראש שלו, "לחכות" הוא המהלך הבטוח. זה אף פעם לא נכון.
אז תעזור לו לחשב. לא בהפחדה, במספרים שלו. כמה לידים נכנסים לו החודש ולא נסגרים. כמה שעות הוא מעביר בשבוע במשימה שהוא שונא. מה קרה למחזור שלו בחצי השנה האחרונה שבה הכל נשאר אותו דבר. פתאום יש שתי עמודות על השולחן במקום אחת, ולא אתה זה שסוגר אותו. המספרים שלו סוגרים אותו.
המסנן שעושה את העבודה לפני שהשיחה מתחילה
הדרך הכי טובה לסגור דחיינים היא לא לפגוש אותם.
אצלנו זה עובד כך: דף נחיתה שמסביר בדיוק למי זה מתאים, שאלון שמבקש מהיזם להשקיע חמש דקות ולכתוב איפה הוא עומד, ורק אחר כך פגישת התאמה ביומן. שלושה שלבים, כל אחד מהם דורש ממנו לזוז צעד קטן לפני שהוא מדבר עם בן אדם.
מי שלא מוכן לכתוב שאלון קצר, לא יהיה מוכן לשנות דברים בעסק שלו. זה מסנן כמעט מושלם. ומי שכן עובר אותו מגיע לשיחה כשהוא כבר בתוך ההחלטה, לא לפניה.
"אין אצלנו דבר כזה לידים. יש רק לקוחות משלמים"
מה ניסית עד היום ומה לא עבד? מה קורה לעסק אם שום דבר לא ישתנה בחצי השנה הקרובה? מי עוד צריך להיות שותף להחלטה הזו? השאלה השלישית לבדה תחסוך לך עשרות שיחות שנגמרות ב"אני צריך לדבר עם בן הזוג".
ומה אם הוא עדיין לא סוגר?
אז זה לא. וה"לא" הזה הוא נכס.
"לא" ברור משחרר לך שעות ביומן, ראש נקי, ואת האנרגיה שהולכת היום למרדף אחרי אנשים שלא יקנו. ה"לא" הזה גם שומר על המחיר שלך שלם עבור האנשים שכן מתאימים.
בנקסט לבל ליווינו למעלה מ-300 יזמים שייצרו ביחד מעל 150 מיליון שקל באונליין, וכמעט אף אחד מהם לא הגיע אחרי שבע שיחות שכנוע. הם הגיעו אחרי שיחה אחת נכונה. וזה בדיוק מה שהמודל שלנו בנוי לייצר: לא מנטור בודד שנותן עצה פעם בחודש, אלא שיטת Full Stack שבה מנטורים בכירים, צוות מקצועי וקהילה של יזמים פעילים בונים איתך את התהליך מקצה לקצה, כולל שיחות המכירה עצמן.
אם אתה רוצה להעמיק בבניית התהליך שמייצר את השיחות האלה, יש לנו חומר מלא על בניית תהליך מכירה בעסק ועל שיווק דיגיטלי שמביא לקוחות בשלים. ובפרקי הפודקאסט אנחנו נכנסים לעומק בדיוק לשיחות האלה.
רוצה שהשיחות שלך יסגרו במחיר מלא?
אם אתה בעל עסק שכבר מייצר הכנסה, ואתה מרגיש שהתהליך שלך דולף לקוחות שדוחים ודוחים, זה בדיוק מה שאנחנו בונים מחדש בליווי. בדיקת ההתאמה קצרה, ואנחנו אומרים גם לא.
לבדיקת התאמה ›באהבה ענקית,
יהב.
