יש לקוחות רותחים שרק מחכים לסלוק. כאלה שמגיעים אליך עם כאב, עם כסף ביד ועם החלטה שכבר התקבלה. לא צריך לשכנע אותם שיש להם בעיה, כי הם כבר ניסו לפתור אותה. אז איך מוצאים לקוחות כאלה? במקום לחפש נישה, תתחיל מהמתחרים הגדולים שלך. תחת כל מתחרה גדול יש לקוחות מרוצים ויש לקוחות מאוכזבים. המאוכזבים כבר ניסו פתרון, לא קיבלו את התוצאה, ועדיין רוצים אותה. בדרך כלל הם קהל היעד הכי חם שיש לך. בעוד שתי דקות תראה איך אני מוצא אותם, ולמה הרבה מהלקוחות שלי הגיעו בדיוק משם.
תפסיק לחפש נישה. תתחיל מקהל מאוכזב
מכיר את המילה "נישה"?
בדרך כלל היא מגיעה עם משפטים בסגנון: "תמצא קודם כל נישה. תתחיל מנישה. מה הנישה שלך?"
תאמין לי, אלה מילים שיועצים עסקיים זורקים היום לאוויר כדי להרגיש חכמים.
הבעיה שלי עם נישה פשוטה. נישה אומרת לך עם מי לדבר, אבל היא לא אומרת לך אם האנשים האלה מוכנים לקנות. גם בנישה הכי מדויקת בעולם, סטודנט שעוד לא ניסה כלום צריך קודם שישכנעו אותו שיש לו בעיה. אז אני פועל אחרת. והנה טעימה מצורת החשיבה שלי:
במקום לחפש נישה, אני מתחיל מקהל מאוכזב, מתוסכל וכועס. בדרך כלל זה הקהל של "המתחרים הגדולים" שלי. אלה אנשים שכבר הראו, במעשים, שהבעיה כואבת להם מספיק כדי לחפש לה פתרון.
לא ליצור לקוחות. לאסוף אותם.
את הרעיון הזה הכרתי מעולם השיווק האמריקאי, והוא פשוט: במקום ליצור לקוחות מאפס, הכי קל ופשוט זה לאסוף לקוחות שכבר הגיעו משוק אחר.
דוגמה: קורס שמלמד לפתוח סוכנות שיווק
ניקח דוגמה בנאלית שרצה חזק עכשיו באונליין: קורס שמלמד איך לפתוח סוכנות שיווק.
הקהל שכולם פונים אליו: חיילים משוחררים, סטודנטים, יזמים בתחילת הדרך. התועלת: מקצוע שאפשר להרוויח ממנו כסף מהבית.
השאלה שאני שואל כדי לאסוף לקוחות משוק קיים: מי יכול לייצר בשבילי את הקהל הכי בשל לרכישה?
מממ… תשובה לדוגמה: אנשים שנכנסו לשיווק רשתי ונתקעו שם. שנה, שנתיים, עם הכנסה של 2,000 שקל בחודש. קלאסי.
- הם רוצים להתעשר.
- הם רוצים לעבוד מהבית.
- אבל עדיין לא הצליחו…
אם אפעיל שיווק ממוקד מול הקהל הזה (מודעות שמופיעות רק מול האנשים האלה, ולא מול כל העולם) ואסביר שהפתרון שלי שונה ממה שהם מכירים, הסליקה כמעט בטוחה. למה? כי את השלב הראשון, להבין שיש בעיה ושצריך לפתור אותה, הם כבר עברו לבד. מול סטודנט שעוד לא ניסה כלום, אני מתחיל מאפס. מול מי שכבר ניסה ונתקע, אני רק צריך להראות מה שונה אצלי.
למה הלקוח המאוכזב הוא הלקוח הכי טוב שלך
תחשוב על זה ככה. אם המוצר שלך פותר בעיה כואבת, סימן שיש עכשיו אנשים שסובלים מהבעיה הזאת.
ומי שיש לו בעיה כואבת, סמוך עליי, בדרך כלל כבר ניסה למצוא לה פתרון. אני שומע את זה שוב ושוב בשיחות עם בעלי עסקים: לפני שהם מגיעים אליי, הם כבר ניסו משהו. קורס, יועץ, סוכנות. חלק מצאו פתרון. חלק עדיין לא. פחות או יותר 50-50.
למה זה חשוב? כי מי שלא מצא עדיין מחפש. הוא לקוח מאוכזב של פתרון אחר, וזה בדיוק הקהל שלך.
תחת כל מתחרה גדול יש לקוחות מרוצים ולקוחות מאוכזבים. הלקוחות המאוכזבים הם קהל היעד שלך.
וככה המתחרים מייצרים בשבילך את הלקוחות הכי טובים.
ככה המתחרים שלי מביאים לי לקוחות
זה לא סוד. בינואר 2022 קפצתי ראש לאוקיינוס הכי אדום באונליין (אוקיינוס אדום = שוק צפוף שכל המתחרים נלחמים בו על אותם לקוחות): יועצים עסקיים באינסטגרם. טאם טאם טאם…
ובכל זאת, תוך כמה חודשים הגעתי למצב שבו אני מלא במתאמנים מטורפים. חלקם בתוכניות ליווי קבוצתיות, וחלקם בליווי המתקדם שלי.
איך הגעתי למצב כזה? כי המתחרים שלי מייצרים לי את הלקוחות הכי טובים בעולם. 99%.
הרבה מהלקוחות שהגיעו אליי באותה תקופה כבר היו אצל יועץ עסקי לפני כן. הם לא היו צריכים הסבר למה כדאי לקבל עזרה. הם היו צריכים עזרה מסוג אחר. אז הגעתי אליהם עם פתרון שונה: אני לא יועץ עסקי. אני מלווה עסקי.
יועץ עסקי מייעץ לך מה לעשות. מלווה עסקי עושה את העבודה השחורה יחד איתך. בגיוס, בניהול, בשיווק, בקמפיינים, בקופי. בכל מה שמגדיל את העסק בדיגיטל.
איך למצוא לקוחות: 3 צעדים שאפשר להתחיל כבר היום
- תכתוב מי המתחרים הגדולים שלך. במקום לשאול "מה הנישה שלי", תשאל "מי כבר מוכר פתרון לבעיה שאני פותר". ואל תיעצר במתחרה הישיר: כמו בדוגמה של השיווק הרשתי, הקהל הכי בשל יכול לשבת בשוק אחר לגמרי.
- תשאל את השאלה: מי יכול לייצר בשבילי את הקהל הכי בשל לרכישה? מי ניסה פתרון אחר ונשאר עם הבעיה?
- תדבר אל המאוכזבים. תפעיל שיווק ממוקד רק מול הקהל הזה, ותסביר במה הפתרון שלך שונה ממה שהם כבר ניסו.
שאלות ותשובות
איך למצוא לקוחות לעסק בלי לחפש נישה?
מתחילים מהמתחרים הגדולים בשוק שלך. מתחת לכל מתחרה גדול יש לקוחות שניסו את הפתרון שלו ולא קיבלו תוצאה. הם כבר יודעים שיש להם בעיה, כבר ניסו לפתור אותה, ועדיין רוצים פתרון. בדרך כלל זה קהל חם יותר מקהל שצריך לשכנע מאפס. השאלה שמובילה אליהם: מי יכול לייצר בשבילי את הקהל הכי בשל לרכישה?
ומה אם המתחרים שלי באמת טובים?
גם אז. תחת כל מתחרה גדול יש לקוחות מרוצים ולקוחות מאוכזבים, וזה נכון גם למתחרה הכי טוב בשוק. אתה לא צריך את כל הלקוחות שלו. אתה צריך רק את אלה שלא קיבלו את מה שחיפשו. ופה חוזר התנאי: זה עובד רק אם הפתרון שלך באמת עובד, אחרת הלקוח יתאכזב פעם שנייה.
מה ההבדל בין יועץ עסקי למלווה עסקי?
יועץ עסקי אומר לך מה לעשות ומשאיר אותך לבצע לבד. מלווה עסקי עושה את העבודה השחורה יחד איתך: גיוס, ניהול, שיווק, קמפיינים, קופי. בעיניי ההבדל הזה ברור במיוחד למי שכבר עבד עם יועץ ונשאר עם רשימת משימות בלי תוצאות. איה בל, למשל, עברה 6 יועצים עסקיים לפני שהגיעה אליי. וזו גם הסיבה שלא מעט מהלקוחות שלי הגיעו אחרי שכבר עבדו עם יועצים.
רוצה מלווה שעושה איתך את העבודה?
אם אתה מחפש ליווי צמוד מבעלי עסקים שכבר הגיעו למקום שאתה רוצה להגיע אליו, יחד עם קהילה ומנטורים בכירים, זה המקום להשאיר פרטים.
לבדיקת התאמה ›באהבה ענקית,
יהב.
