יש שיחות שפשוט מרגישות כמו לקפוץ קומה שלמה למעלה בתודעה העסקית, והמפגש הזה עם פז אושרן הוא בדיוק כזה. מהרגע שנפגשנו באולפן ידעתי שזה לא יהיה עוד ראיון סטנדרטי, אלא שיחה עמוקה, חדה ומדויקת על חופש בעסק, על חשיבה פורצת דרך ועל איך באמת בונים עסק שחי, צומח ומתעדכן בלי סוף.
פתחתי את השיחה עם פז בכלל מאיזו בדיחה על אפצ'י, אבל האמת? זה היה שער מעולה לתוך כל מה שאני מאמין בו. פז דיבר על אנשים שעוצרים את האפצ'י שלהם, ומסביר איך זה עלול להוביל לפריצת דיסק בצוואר. משם הוא עשה חיבור מבריק לעולם הביטוי האישי – כשאנחנו עוצרים את עצמנו, לא נותנים לרגשות, למחשבות ולרעיונות לצאת, אנחנו מייצרים לעצמנו "פריצות דיסק" רגשיות ועסקיות. במקום זה, הוא קורא לנו לתת לאפצ'י לצאת. לבטא. לזוז. לזעזע.
משם עברנו לעומק של אחד הדברים הכי קריטיים לבעל עסק – ביטוי עצמי. פז הסביר למה היכולת להתבטא היא לא רק כישרון אלא מיומנות, ואיך היא מתחלקת לשני חלקים: קודם כל להסיר מחסומים כמו "מה יחשבו עלי" ו"אולי זה יעשה פדיחות"; ואז ללמוד להבין את עצמי, את הרגשות, הרצונות, הגבולות והצרכים שלי. עצרתי אותו באמצע ושיתפתי ציטוט מאחד הקופירייטרים הגדולים שאמר שכדי לכתוב קופי טוב, אתה חייב קודם להכיר את עצמך. שנינו הסכמנו – אי אפשר לתת ערך אמיתי לעולם כשאתה תקוע בתוך הראש שלך.
דיברנו הרבה על שגרה. על כמה קל להיתקע באותו מסלול, באותם הרגלים, באותם ימים, ואיך זה כמעט בלתי אפשרי באמת להכיר את עצמך כשאתה לא נוגע בדברים חדשים. פז סיפר על הטיול הארוך לתאילנד עם אלינור, שבו הוא הבין שהיא האישה שהוא רוצה להתחתן איתה – לא כי פתאום קרה קסם, אלא כי חוויות חדשות שיצאו מהשגרה חשפו מי הוא, מי היא, ואיך הם באמת ביחד. משם הוא פתח את אחד העקרונות הכי חזקים שלו: אם עבר חודש ולא עשית משהו חדש, יש לך בעיה בהיכרות העצמית.
כאן חיברתי את זה לעולם העסקים: מי שלא מזיז את עצמו, מי שלא מרענן שגרה, מי שלא בודק דברים חדשים – גם מבחינת מוצרים, גם מבחינת שיווק, גם מבחינת הסביבה העסקית שלו – פשוט תקוע. פז דיבר על ניסויים קטנים כמו להזמין מנה שמעולם לא חשבת עליה במסעדה, עד ניסויים גדולים יותר כמו קורסים, סדנאות ופגישות עם אנשים חדשים. זו בדיוק הגישה שאני עובד איתה גם בעסק שלי וגם בליוויים: חקירה מתמדת, חשיפה לעולמות חדשים, ומוכנות לצאת מהנוחות.
מכאן גלשנו לנושא שתמיד מציף הרבה אמוציות – תארים אקדמיים מול העולם העסקי החדש. חלקתי סיפור על נהג מונית שהתפלל שהבת שלו תלמד תואר, למרות שהוא עצמו לא עשה תואר. פז הוריד את זה לשתי נקודות: אנשים לא התעדכנו בזה שהעולם השתנה, ותואר נתפס אצל הרבה כהבטחה לביטחון. הוא פירק את השאלה הקלאסית "את מי תיקח לעבודה, עם תואר או בלי תואר" והראה שהשאלה הנכונה היא: מה עשית בארבע השנים האלה? למדת תואר בניהול או שבאמת ניהלת?
פה שיתפתי מדויק מהעסק שלי: אם מישהו בא אלי עם תואר במנהל עסקים ורוצה להיות מנטור אצלי, זה לא יתרון אוטומטי. מה שמעניין אותי זה איזה עסק ניהלת, איפה התמודדת עם מצבים אמיתיים, ואיך אתה מבין ערך. הרבה בעלי עסקים צעירים חושבים שהתעודה מחייבת את העולם להחזיר להם את ההשקעה. אבל עצם הציפייה הזאת כבר מוכיחה שהם לא מבינים ביזנס.
משם עברנו לדבר על הייחוד של פז – 13 שנים שהוא מלמד NLP ברצף, מעל 20 שנה שהוא מטפל. שאלתי אותו מה מחזיק אותו במקום הזה כל כך הרבה זמן, והוא דיבר על משהו שמאוד התחברתי אליו: שאיפה לשלמות ויכולת לא להסתפק ב"טוב". הוא לא נח על זרי הדפנה. כל מחזור, כל קורס, כל הדגמה – הוא מחפש איך לחדד, לשפר, לגעת גם באנשים הכי סקפטיים, כמו פסיכיאטרים שהוא מרצה בפניהם.
חיברתי את זה לנקודה קריטית לכל בעל עסק ששומע אותי: מוצר זה לא משהו שעיצבת פעם אחת וסיימת. זה ישות חיה. מי שמוכן לשבת על אותו מוצר 13 שנה, לשכלל אותו, להעמיק בו, לדייק אותו, יוצר יתרון תחרותי שרוב העסקים אפילו לא מתקרבים אליו. כשאתה עובד ככה, אנשים ממש מפחדים להתחרות בך, ובוגריך מרגישים לפעמים שקשה להם בכלל לדמיין את עצמם פותחים בית ספר מתחרה – כי הסטנדרט שהצבת כל כך גבוה.
אחרי שכבר היינו עמוק בתוך העולם המקצועי של פז, ביקשתי ממנו לעצור ולעשות היכרות רשמית – שיספר בקצרה מה הוא עושה. הוא סיפר על ארבעת הספרים שלו, על שלושה רבי המכר, על בית הספר ל-NLP ברמת גן, על הפודקאסט "חשיבה פורצת דרך" שגיע למקום השני בארץ, ועל איך הוא מלמד אנשים לשנות דפוסי חשיבה והתנהגות בצורה מהירה ועוצמתית.
ביקשתי ממנו להסביר בעברית פשוטה מה זה NLP, והוא נתן הגדרה שאני מאוד אוהב: תכנות מערכת העצבים דרך שפה. בלי כדורים, בלי מכות חשמל, בלי דרמה – רק דרך שיחה, דרך שאלות שמובילות את המוח לתהליכי חשיבה חדשים. מפה הוא עבר להבדל הגדול בין NLP לפסיכולוגיה: במקום לשאול "למה יש לך את הבעיה הזו", שואלים "איך אתה עושה את זה". הדוגמה שלו על שגיאות כתיב ועל איך אנשים שחושבים בתמונות כותבים נכון, ואנשים שחושבים בקול כותבים בשגיאות – פשוט גאונית. זה בדיוק סוג החשיבה שאני אוהב להביא גם לעסקים: פחות "למה אין לי לקוחות" ויותר "איך אני יוצר מצב שאין לי לקוחות ומה אני צריך לשנות במערכת ההפעלה העסקית שלי".
בנקודה הזו עצרתי לרגע ושיקפתי לפז משהו עליו – איך הוא מציג את עצמו בצורה שמיד בונה סמכות. הספרים, הבית ספר, הפודקאסט, השנים – הכל מסודר נכון. זו מיומנות שכל בעל עסק חייב לפתח: לדעת לספר את הסיפור שלו כך שהוא ימקם אותו גבוה בתודעה של הלקוח.
משם עברתי לנושא שמאוד חשוב לי לדבר עליו עם כל אורח חזק שמגיע אלי – הצד העסקי. שאלתי אותו ישירות: איך מנהלים עסק 13 שנה ברצף, עם צמיחה בריאה, בלי קריסה ובלי להישרף בדרך? מה הסוד? פז הסביר כמה הוא מתנגד לתרבות ה"מיליון בחודשיים" של האינסטגרם. הוא דיבר על לרוץ למרחקים ארוכים, על בנייה יציבה, ועל שאלה אחת שמלווה אותו כל הזמן: כמה קשה יהיה לקחת ממני את מה שבניתי?
פה נכנסנו לעומק של בניית עסק יציב. דיברנו על זה שלא בונים עסק על רגל אחת – רק קמפיינים, רק פייסבוק, רק פלטפורמה אחת. הוא נתן את הדוגמה הקלאסית: אם פייסבוק סוגרים לך את המערכת מודעות, האם העסק מתרסק? אם כן – יש לך בעיה. שיתפתי איך אני רואה את זה כאקו סיסטם: כל רגל בעסק מחוברת לאחרות – התוכן מוביל לליווי, הליווי יוצר שגרירים, השגרירים מביאים לקוחות, לקוחות הופכים למטפלים/מנטורים, וכולם ביחד נמצאים בתוך מערכת שמגדילה את הערך לכל צד.
שאלתי את פז שאלה שאני יודע שמטרידה הרבה בעלי עסקים: איך יודעים מתי הרגל מספיק יציבה כדי לפתוח רגל חדשה? הוא נתן תשובה שאני אישית מאוד אוהב: אם הייתי הלקוח, האם הייתי מוכן לשלם על זה פי 2? אם לא – עוד לא סיימתי לעבוד על המוצר. אני הוספתי על זה את נקודת המבט שלי של מהירות ביצוע. סיפרתי לו שאני מאמין גדול בקפיצה למים, בבניית מוצר תוך כדי תנועה, בשחרור משהו "מספיק טוב" ואז שדרוג אינסופי כמו עדכוני תוכנה באייפון. בסוף, שנינו הסכמנו על המודל המאוזן: לקפוץ מהר, אבל לא להפסיק לעדכן.
מכאן נכנסנו לשיחה אמיתית מאוד על תשוקה. מה קורה כשבעל עסק נשחק? כשלא בא לו יותר? כשכל בוקר מרגיש כמו עוד משמרת? פז היה חד: אם אתה מרגיש ככה, צא לחופש. לא חופש של יומיים, חופש שאתה באמת בודק בו אם אתה מתגעגע לעסק שלך. אם חזרת עם תשוקה – מעולה, אתה יודע שיש פה דרך. אם לא – כנראה שהגיע הזמן לדייק כיוון, אולי אפילו לשנות מקצוע.
הוספתי זווית שאני רואה הרבה אצל בעלי עסקים שאני מלווה: רבים מהם בעצם שכירים עם חשבוניות. הם מצאו עיסוק, לא עסק. הם עדיין מוכרים זמן בכסף, וכשהם חולים או טסים – אין הכנסה. דיברנו על המעבר מ-one on one ל-one to many, על יצירת תהליכים קבוצתיים, קורסים דיגיטליים ומוצרים ממונפים. סיפרתי על בעלי עסקים שליוויתי שעשו מיליון ומיליון וחצי בחודש, והקפיצה האמיתית שלהם קרתה בדיוק ברגע שבו הם הפסיקו להיות נותני שירות שנשענים רק על עצמם, והתחילו לבנות מערכת.
פה חיברתי את זה לנקודה פרקטית שכל מי שמוכר זמן בכסף חייב לשמוע: לפני שאתה ממציא מוצר חדש, תסתכל על מה שאתה כבר עושה שוב ושוב ושוב, ותשאל איך אתה מייעל את זה. פז סיפר על התקופה שהוא טיפל בכישורים חברתיים וחזר על אותם הסברים עם כל לקוח. בשלב מסוים הוא ראה שזה בזבוז אנרגיה, והפך את כל המודל לספר "איך להיות מגנט חברתי". מהרגע שהספר היה קיים, הלקוחות הגיעו לפגישות כבר עם בסיס חזק, והזמן איתו הוקדש לדייק אותם אישית. זו בדיוק החשיבה שאני מנסה להכניס לכל בעל עסק: במקום לשבור את עצמך על כל לקוח מחדש, תיצור תשתית, ואז תבוא על זה עם הערך הייחודי שלך.
הרחבנו על זה עוד עם הדוגמה שלי מהעסק: איך לקחנו את כל התכנים שחזרנו עליהם שוב ושוב בליווי, הפכנו אותם לתוכן מצולם, והעברנו את המנטורים לתפקיד של דיוק, ליווי וניתוח במקום להעביר בסיס כללי. הסברתי כמה זה חוסך זמן, מגדיל ערך, ומתפנה לי כמייסד לעסוק בפיתוח עסקי, ביצירת מוצרים חדשים ובשיפור מערכות.
בנקודה הזו דיברנו הרבה על למידה. פז אמר משפט שעשה לי כאפת התעוררות: מערכת החינוך מלמדת אותנו לשנן, לא להבין. הוא הסביר את ההבדל בין לדעת משהו כי שיננת אותו, לבין להבין אותו כך שגם אם ישנו לך את הנסיבות – אתה עדיין יודע ליישם. לקחתי את זה ישר לעולם העסקים וההדרכה שלי: אם בעל עסק רק "עושה מה שיהב אמר" בלי להבין למה, הוא תמיד יהיה תלוי בי. אם הוא מבין את העומק, הוא לומד לראות את העסק שלו בעיניים חדשות.
המשכנו מכאן לשיחה מטורפת על למידה אמיתית, והבנו ששני הדברים הכי קריטיים ליזמים ולמטפלים כאחד הם יכולת הקשבה ויכולת ניתוח. דיברנו על זה שאחד הדברים הכי כואבים שלקוחות אומרים על מטפלים ויועצים זה "הוא לא מבין אותי". היכולת להיכנס לנעליים של הלקוח, לשאול את השאלות הנכונות, לנתח את המצב שלו ולהחזיר לו תובנות מדויקות – זה אחד היתרונות הכי גדולים שיש לכל מי שעובד עם אנשים. סיפרתי על שיחות עם מתאמנים, שבהן למרות שהמספרים שלהם בשמיים, הם עדיין הרגישו שמשהו חסר, וגילינו שזה יושב בכלל על מקום רגשי ולא עסקי. רק כשישבנו, הקשבנו, וחיברנו את הערכים שלהם לתהליך – משהו שם ננעל.
משם הסיטנו את המבט אל העתיד. דיברנו על טכנולוגיה, על בינה מלאכותית, על משקפי מציאות רבודה, ועל כמה טבעי לאנשים לפחד משינויים כאלה. אני שיתפתי איך העליתי לסטורי את משקפי ה-Vision Pro של אפל וקיבלתי ים תגובות של "מזעזע", "מפחיד", "סוף העולם". פז שם את האצבע על הנקודה – טכנולוגיה לא גונבת לך את האנושיות, היא פשוט מוסיפה אפשרויות. אתה עדיין יכול להניח את המשקפיים בצד ולשבת לקפה עם חבר. השאלה היא האם אתה לומד לעבוד עם השינוי או נלחם בו.
מכאן עברנו לדבר על קורונה כהזדמנות. פז סיפר איך הרבה בתי ספר ל-NLP זלזלו באונליין עד שפתאום לא הייתה ברירה, והם נאלצו לעבור לזום מתוך לחץ. הוא לעומת זאת כבר היה שנים קודם עם קורס וידאו מוכן, משוכלל, מדויק. כשקורונה הגיעה, הוא היה שם עם פור אדיר על השוק. הזדהיתי איתו לגמרי, כי גם אני ראיתי בעיניים שלי איך תקופת הקורונה הייתה קרקע פוריה לעסקים ששלטו באונליין – אפילו כשפרסום הפך בזול משמעותית כי כולם עצרו את הקמפיינים.
פה נכנס משפט מבריק שפז הביא מג'ף בזוס: "פשוט ראיתי לאן העולם הולך והגעתי לשם קודם". זה מה שאני מנסה לעשות בכל צעד עסקי שלי – לזהות את הכיוון, לא לחכות שהחיים יכריחו אותי להשתנות, אלא להגיע מוכן כאשר כולם רק מתעוררים.
לקראת הסוף סיפרתי על יזם ערבי שאני מלווה, שהגיע אליי עם סטודיו כושר בכפר ורצון לפנות לקהל יהודי. ישבנו, הסתכלתי עליו ואמרתי: "אחי, אתה מפספס פה הזדמנות ענקית". הוא דובר ערבית שוטפת, קהל היעד הערבי עצום, והאונליין שם עדיין בחיתולים. במקום לנסות להיות עוד אחד בשוק הישראלי הקטן, עזרתי לו להרים מוצרים בשפה הערבית. היום הוא מוכר לעזה, למדינות ערב, ומתפוצץ אונליין. זו דוגמה מדהימה למה שקורה כשעושים התאמה חכמה בין העוצמות שלך לשוק האמיתי.
המשכנו לעומקים עוד יותר טכניים – קמפיינים, פרסום ממומן, שיווק בארהב לעומת ישראל, והראיתי לפז עד כמה ברגע שאתה מביא רמת דיוק גבוהה, אפשר להוציא מתיחת ערך מטורפת גם מדף מכירה אחד. סיפרתי איך דף מכירה לקורס דיגיטלי אחד באנגלית, שבנינו ברמת עומק וחפירה פסיכית, הכניס מעל 600 אלף דולר. בלי קסמים, בלי גורואים, רק עבודה מדויקת על כל פסיק, כל תמונה, כל משפט.
בשלב הזה, שנינו כבר הרגשנו שאנחנו יכולים להמשיך עוד שעות. אני שיתפתי כמה אני נהנה מהשיחות עם פז גם מחוץ לפודקאסט – בין אם זה על קפה או על צהריים – כי כל מפגש כזה מייצר לי עוד שכבת הבנה על עסקים, על בני אדם, ועל הדרך שבה אני רוצה להוביל את בעלי העסקים שאני מלווה.
סיכמתי לעצמי תוך כדי ההקלטה כמה עקרונות אני לוקח מפה קדימה, ואני מזמין אותך לעשות אותו הדבר:
– לא לעצור את ה"אפצ'י" – לא בביטוי רגשי ולא בביטוי עסקי. יש לך משהו לתת? תוציא החוצה.
– להעמיק בביטוי עצמי ובהיכרות עצמית, כי זה בסיס ממשי לשיווק, קופי, מכירות וניהול.
– לרענן שגרה ולחפש חוויות חדשות כדי להכיר את עצמך ואת העסק שלך לעומק.
– להשקיע במוצר כאילו אין מחר, אבל גם לא לפחד לצאת איתו לאוויר ולשפר תוך כדי.
– לבנות עסק עם כמה שיותר רגליים יציבות, שמחוברות לאקו סיסטם אחד ברור.
– להפסיק להיות שכיר עם חשבוניות, ולהתחיל לבנות מנגנונים ממונפים.
– להבין באמת, לא לשנן. לשאול "למה" ו"איך" ולא רק "מה לעשות".
– לחבק את הטכנולוגיה והעתיד במקום לפחד מהם.
– לזהות גאפים בשוק שלך ולהפוך אותם למוצרים, לסדנאות ולפתרונות.
הפרק הזה הוא אחד השילובים הכי מדויקים בין עומק טיפולי לחשיבה עסקית שיצא לי להקליט עד היום. אם מה שקראת פה נגע לך – אני ממש מזמין אותך לעצור הכל, לשים אוזניות ולהיכנס עד הסוף לשיחה שלי עם פז. אני מבטיח שתצא ממנה עם כמה אפצ'ים טובים של תודעה.
