בפרק הזה אני מזמין אתכם להיכנס איתי ממש אל מאחורי הקלעים של איך שאני חושב, בונה ומגדל עסק אונליין. זה פרק שנולד בכלל מתוך בלגן אחד גדול: תכננתי להקליט כמה ראיונות באולפן, ואז ההפגנות טרפדו את כל היום, מרואיינים ביטלו, והייתי צריך להחליט אם להתבאס או לראות את חצי הכוס המלאה.
בחרתי בחצי הכוס המלאה. פתחתי את האינסטגרם, שיתפתי אתכם במה שקורה ופשוט ביקשתי שתשלחו לי כל שאלה שיש לכם על העסק, שיווק, מיינדסט והצמיחה באונליין. לא ציפיתי למה שקרה אחר כך. הצפתם אותי בשאלות, מילאתם לי את התיבה, והבנתי שיש פה הזדמנות לפרק מסוג אחר: אתם שואלים, אני עונה, Free Flow, בלי תסריט, בלי מצגות, רק אני, אתם, והאמת העסקית כמו שאני חי אותה ביום יום.
אני מתחיל עם שאלה של מתן על אחד המודלים החזקים ביותר בעסקי אונליין: פרונט ובאק. אם אתם איתי ב-Next Level אתם כבר מכירים את השפה, אבל כאן אני לוקח את הזמן לפרק את זה לעומק, כאילו אתם יושבים מולי בליווי אחד על אחד.
אני מסביר איך אני רואה פרונט: מוצר זול יחסית, דיגיטלי בדרך כלל, שמטרה אחת מובילה אותו – לגייס לקוחות משלמים. לא להרוויח, לא לעשות קופה, אלא להכניס כמה שיותר אנשים משלמים למערכת. אני משתף אתכם בדוגמה של העוף בשקל של רמי לוי, שממחישה איך מוצר כמעט חינמי יכול להביא המוני לקוחות, ומשם הם כבר ממלאים את העגלה והופכים ללקוחות לטווח ארוך.
אני מחדד למה בפרונט אני תמיד מחפש לפתור בעיה אחת, ספציפית וכואבת, ולא את כל הבעיה הגדולה. אני אוהב לדמות את זה לפיצה ענקית: הפיצה עצמה היא הבעיה הגדולה בשוק, למשל הירידה במשקל. אבל הפרונט? הוא רק משולש אחד מהפיצה. איך להעלים צלוליטיס, איך לעשות בטן שטוחה, איך לחטב ישבן. כל משולש פותר כאב מאוד ספציפי, מאוד מוחשי, מאוד מורגש.
שם אני מסביר למתן, וגם לכם, למה אם המוצר פרונט שלכם פותר בעיה גדולה מדי, אתם יורים לעצמכם בבאק. כי מי שקיבל מכם כבר את כל הפיצה בפרונט, פחות ירצה להמשיך לתהליכים מתקדמים ויקרים יותר. אני משתף דוגמאות מהעסק שלי: קורס פרונט רק על איך לכתוב דף מכירה, קורס פרונט רק על פרסום ממומן, או רק על כתיבת מיילים. כל מוצר פרונט נבנה סביב סלייס ספציפי של הפיצה, ולא סביב כל הפיצה.
אני נכנס גם ליתרונות התחרותיים של פתרון בעיה ספציפית: כשהמוצר שלכם הוא על איך לרדת במשקל, אתם מתחרים בכולם. כשאתם מתמקדים בשומן מפריע באזור מאוד מסוים, אתם כמעט בלי תחרות. יש פחות אנשים שמדברים על זה, ומי שסובל מהבעיה הזו, פתאום רואה מישהו שמדבר בדיוק עליו.
משם אני מחבר את זה למטרה האמיתית של פרונט ובאק: להגדיל LTV – Lifetime Value. אני מדבר על המעבר מלקוח ששילם 100 ש"ח ללקוח ששילם אצלכם 10,000 ש"ח לאורך זמן, ומסביר איך המודל הזה מאפשר לבנות עסק יציב, צומח ורווחי, בלי להיות תלוי כל הזמן רק בלקוחות חדשים.
אחרי שהבסיס ברור, אני חוזר לשאלה של מתן: איך בפועל מחברים בין פרונט לבאק, במיוחד אם הלקוח לא לקח אפסל באותה פגישה.
אני משתף שלוש אסטרטגיות שאני עובד איתן:
1. המקפצה לבאק: אני מוכר מוצר פרונט, וברגע הרכישה או מיד אחרי, אני מציע אפסל לפגישת אסטרטגיה בעלות סמלית, 100-150 ש"ח. בפגישה הזו אני לא מוכר בכוח, אני נותן לו בהירות על ה"מה". שם, כשהוא רואה את הערך ומרגיש את החיבור, הוא זה ששואל אותי "איך ממשיכים?". משם אני מציג את הבאקים – מועדונים, ליוויים, תוכניות פרימיום.
2. אתגר דיגיטלי: אני לוקח את תוכן הפרונט והופך אותו לאתגר של כמה ימים, בדרך כלל חמישה ימים. כל יום המשתתפים מתקדמים שלב אחד, וביום האחרון אני מעביר תהליך מכירה קצר בסגנון מיני וובינר, שמוביל אותם לבאק.
3. הרצאת לייב בתשלום סמלי: אני לוקח את נושא הפרונט, מעביר אותו בהרצאה חיה בתשלום של כמה שקלים בלבד, ובמהלך ההרצאה, כשאני נותן המון ערך, אני פותח אפשרות להצטרף למוצר הבאק היקר יותר.
אני מנצל את השאלה של מתן גם כדי לדבר על מה שאני קורא לו תהליך הרתחה. אני מדמה את הפרונט לסיר פסטה: הלקוח נכנס אליי כשהוא קר, ספקן, לא מכיר אותי לעומק. הקורס הדיגיטלי הקטן הוא המים הרותחים: הוא מחמם אותו, מעלה את רמת האמון, מציג לו את הסיפורים, ההצלחות, הערך, הדרך שלי. בהתחלה הלקוח קשה, כמו פסטה יבשה. אחרי שהוא עובר את התוכן, הוא מתרכך, נהיה בשל. רק אז הוא באמת מוכן להשקיע בי סכומים גבוהים יותר.
אני מדגיש את האחריות שלכם כיזמים לוודא שמוצר הפרונט לא רק פותר בעיה, אלא גם בונה סמכות, מחדד אמון ומכין את הקרקע לבאק. לא כל לקוח יבשיל באותו קצב, וזה בסדר, אבל מי שכן – הופך ללקוח שבשקט יכול להישאר אתכם שנים.
משם אני עובר לשאלה של עומרי: "מה המיינדסט שאתה ניגש איתו לכתיבת דף מכירה ואיך אתה יוצר לעצמך setting מתאים?".
פה אני פותח לכם חלון לצורה שבה אני כותב דפי מכירה שמכניסים מאות אלפים. אני מודה שאני הולך אולי להפתיע, כי הרבה אנשים חושבים שכתיבת דף מכירה זה לשבת, לפתוח מסמך ולהתחיל לכתוב ישר את הגרסה הסופית. אצלי זה עובד אחרת לגמרי.
אני מתחיל בשלב ראשון מאוד חופשי: אני פותח Google Docs ומוריד לשם כל מסר שיווקי שעולה לי לראש. בלי לשפוט, בלי לערוך, בלי לנסות להיות חכם. אני מניח שאת הקהל שלי אני כבר מכיר, את הרעיון המרכזי אני מגובש, ועומרי כתלמיד Next Level מכיר את זה היטב. בשלב הזה אני פשוט שופך הכל למסמך: תובנות, בעיות, רצונות, סיפורים, הוכחות, זוויות.
אחרי השפיכה הראשונית, אני עושה משהו שהרבה לא עושים: אני משחרר. אני לא מצפה מעצמי לכתוב דף מכירה מושלם ביום אחד. להפך, אני כמעט תמיד נותן לזה כמה ימים. אני ממשיך את היום שלי, עובר למשימות אחרות, ונותן למישהו מאוד חזק בתוכי להתחיל לעבוד – התת מודע.
אני משתף איך אני נעזר באופן מודע בכוח של התת מודע: ברגע שאני אומר לעצמי "אני עובד עכשיו על דף מכירה למוצר X", התת מודע מתחיל לאסוף רעיונות, לחבר בין נקודות, לעשות עיבוד שמוח מודע עסוק לא תמיד מצליח לעשות. ואז, פתאום, לפני השינה, במקלחת, בהליכה בפארק או כשאני שומע פודקאסט, קופצים לי רעיונות וטוויסטים חדשים למסר.
בנקודות האלה אני לא סומך על הזיכרון. אני מיד רושם, אפילו בנוטס בפלאפון, ומעביר אחר כך את הרעיונות למסמך. ככה, לאורך כמה ימים, אני אוסף שכבות על שכבות של מסרים, עד שאני מרגיש שיש לי מאגר חזק ומלא.
רק אז אני נכנס לשלב שאני קורא לו שלב ההשחזה. זה רגע שאני אוהב במיוחד. אני מכין לעצמי אספרסו כפול, מכבה רעשים, טלפון על שקט, ואני נשאר רק אני והדף.
בשלב הזה אני לא "כותב" דף מכירה, אני משחיז אותו. בדיוק כמו גרזן: אם אתה משחיז את הגרזן, הוא יכול להפיל עץ במכה אחת. אם לא, אתה תקרע את עצמך עם אינסוף מכות ולא תזיז כלום. דף מכירה לא מושחז יכול לקבל המון תנועה, אבל כמעט לא למכור. דף מכירה מושחז ימכור גם עם תנועה קטנה יחסית.
אני יושב על הטקסט ומתחיל לנקות. אני מקצר משפטים, מוריד חזרות, מסלק מילים שאין להן סיבה להיות שם. המטרה שלי ברורה: להגיע למצב שבו לכל מילה, לכל שורה, לכל פסיק יש סיבה. אין משפטים כי "ככה מרגיש לי נכון". יש משפטים כי הם משרתים פסיכולוגיה, מסר ותהליך קבלת החלטות.
אני מזכיר את המשפט המפורסם שמיוחס למארק טוויין: "אם היה לי זמן, הייתי מקצר לך את המכתב". זה מאוד מדויק לדפי מכירה. אין לי בעיה עם דף ארוך, להפך, הם יכולים להיות סופר אפקטיביים, אבל רק אם עברו קודם תהליך של קיצור והשחזה. יותר ערך בפחות מילים.
אני גם משתף בתפיסה שלי לגבי טמפלטים. אני מאוד לא מאמין בלרוץ אחרי עוד ועוד תבניות קופי מוכנות. בעיניי זה מה שהפך הרבה אנשי שיווק ל"תוכים" – מעתיקים מבנה בלי להבין למה הוא עובד, על מי הוא עובד ואיפה הוא מפסיק לעבוד. במקום זה, אני מעדיף ללמוד פסיכולוגיה, להבין בני אדם, להבין רמות תחכום של שוק, להבין מה הקהל שלי כבר שמע מיליון פעם ומה חדש עבורו.
אני מדבר על מודל של פרנק קרן: יש קו באמצע, מצד אחד כל מה שהקהל ראה לפני שפגש אותי, ומצד שני כל מה שהוא רואה אחרי שפגש אותי. איפה שהוא נמצא על הציר הזה, זו רמת התחכום שלו. אם הוא חשוף לתחרות ענקית ולהמון הבטחות דומות, אני חייב להתחיל את הדף בצורה שונה, חדשנית, לא לתת לו שוב את אותה פתיח שחוקה. אני תמיד מחפש לייצר לו תחושת חידוש, משהו שהוא לא ראה, כי זה מה שמדליק לו דופמין ופותח אותו להקשיב.
משם אני עובר לשאלה של רות: "איך שוברים מחסום מנטלי להגיע להכנסה מסוימת, כי פשוט לא מאמינה שאגיע לשמה?".
כאן אני מאוד כנה. אם את לא מאמינה שתגיעי להכנסה מסוימת, הסיכוי שתגיעי לשם נמוך מאוד. המוח שלנו לא עובד נגד האמונה שלנו לטווח ארוך. אז השאלה היא לא רק איך להגיע להכנסה, אלא קודם כל איך לגרום לך להאמין שהיא בכלל אפשרית עבורך.
אני משתף מהדרך שלי. בתחילת הדרך שלי כעצמאי, עוד כשעבדתי כשליח ואחזקתי במקביל עוד עבודה, הגעתי מהר מאוד להכנסה של 160,000 ש"ח בחודש. המספר הזה פוצץ לי את הראש. לא כי זה סכום דמיוני במונחים של היום, אלא כי עבורי, באותה נקודת פתיחה, זה היה מעבר לכל מה שהכרתי.
מה שאפשר לי בכלל לכוון לשם היה זה שראיתי אנשים אחרים, שלא נראו לי חכמים או מיוחדים ממני, שמכניסים סכומים כאלה ואפילו הרבה יותר. אני זוכר את הרגע שבו אמרתי לעצמי: אם הם יכולים, והם בני אדם רגילים, אני גם יכול. לא בדרך שלהם, אלא בדרך שמתאימה לנישה שלי, לקהל שלי, ליכולות שלי. אבל זה פתח לי חלון לאפשרות.
אני מזכיר לרות, וגם לכם, את אחד הדברים הכי חשובים בעיניי: אנשים עשירים הם בדרך כלל אנשים עם ערך עצמי וביטחון עצמי גבוה. לא יהירות, אלא אמונה שמה שהם נותנים לעולם באמת שווה. אני משתף איך אני מרגיש לגבי מה שאנחנו עושים ב-Next Level: אני באמת מאמין שהליוויים שלנו הם הטובים בישראל לצמיחה באונליין, ושאנחנו היחידים שעושים את זה ברמת העומק הזו. זו לא סיסמה, זו תחושה פנימית ברורה.
אם את לא מאמינה שאת יכולה להגיע להכנסה שאת רוצה, זה בדרך כלל סימן שהערך העצמי שלך צריך חיזוק. זה לא גזר דין, זה שריר שאפשר לעבוד עליו. לראות הצלחות בתחומים אחרים בחיים, להגדיל מומחיות, להעמיק בתוצאות שאת מביאה ללקוחות, להקיף את עצמך באנשים שכבר נמצאים במקום שאליו את רוצה להגיע.
אני מכניס כאן גם זווית מעולם ה-NLP. אני מספר בקצרה איך ריצ'רד בנדלר וג'ון גרינדר מידלו מטפלים ואנשים מצליחים, פירקו את ההתנהגויות והדפוסים שלהם ויצרו מתוכה שיטה שלמה לשינוי. אחת מהנחות היסוד של NLP היא שאם קיימת יכולת אנושית, היא ניתנת לשכפול. אם מישהו אחר, בן אדם רגיל, הגיע להכנסה או להישג מסוים, גם את יכולה. לא בלחיצת כפתור, אלא על ידי זה שתעברי דרך דומה, תפתחי מיומנויות דומות ותבני זהות חדשה לעצמך.
מכאן אני עובר לשאלה של ציפורה: "איך לגדול באינסטגרם כדי שיהיו לי לקוחות משלמים?".
אני מודה שהשאלה הזו מרתקת, כי היא מכילה בתוכה הנחה מוקדמת שאני לא מסכים איתה: הנחה שחייבים לגדול באינסטגרם כדי שיהיו לקוחות משלמים. אני מסביר לציפורה שאני התחלתי בלי עוקבים כמעט, חוץ מהחשיפה שהייתה לי דרך נטלי, ובכל זאת הגעתי להכנסות גבוהות כבר בחודש הראשון, פשוט כי ידעתי מה אני עושה.
אני מחדד כאן עיקרון קריטי: השאלה היא לא כמה עוקבים יש לך, אלא איך העוקבים הקיימים תופסים אותך. אני משתף בשיחה שהייתה לי באולפן עם נעמי, על היוצרים שיש להם 10,000 עוקבים וכמעט אין אינטראקציה, לעומת כאלה עם הרבה פחות עוקבים, אבל עם קהל מעורב שחי אותם.
אני נותן דוגמה מהיום שבו הקלטתי: עם כ-6,000 עוקבים בלבד, העליתי שאלה בסטורי וביקשתי שתשלחו לי שאלות לפודקאסט. קיבלתי כמויות של תגובות. זה לא מספר העוקבים, זו רמת הקשר, המוניטין, והאופן שבו הם תופסים אתכם כאוטוריטה.
אני מסביר לציפורה שהשאלה הנכונה עבורה היא: איך לגרום לעוקבים שכבר יש לי לתפוס אותי כאוטוריטה, כאדם שהם סומכים עליו ומוכנים לקנות ממנו. אני מזכיר שיש לי פרק שלם על מוניטין באונליין, אבל נותן כאן עקרונות חשובים במיוחד לאינסטגרם.
ראשית, אני מדבר על החשיבות של איך שהפרופיל נראה. אינסטגרם היא פלטפורמה ויזואלית. לא חייב פיד מעוצב בסופר-פינצטה, אבל כן חייב שהדברים ייראו טוב. אני מספר על בעלי עסקים, בעיקר מבוגרים יותר, שמגיעים מעולם הפייסבוק, שם פוסט טקסט יכול לקרוע את העולם גם בלי ויזואל מדהים. באינסטגרם זה פחות עובד. שם, איכות הווידאו, התאורה, הנראות – הם חלק מהמוניטין.
אני מדמה את הפרופיל לחנות בגדים. אם החנות מבולגנת, תאורה גרועה, בגדים זרוקים, הסיכוי שתיכנסו קטן. אם הכל מסודר, נקי ונעים לעין – הגוף רוצה להיכנס. אותו דבר באינסטגרם: אם התוכן נראה זול, לא מושקע, לא ברור, זה פוגע ישר בתפיסה של הסמכות שלכם.
אני ממליץ להשקיע באיכות צילום טובה. אם המכשיר הנוכחי לא מצלם טוב, אולי הגיע הזמן לעבור לאייפון או למכשיר עם מצלמה חזקה. זה לא כדי להיות "אינסטגרמר" מגונדר, אלא כי הוויזואל הוא חלק מהאמינות שלכם.
אחרי זה אני עובר לדבר על צמיחה אורגנית חכמה. אני משתף טכניקה שאני מאוד אוהב: לזהות אמונות נפוצות ומגבילות שיש לקהל בתחום שלכם, וליצור רילס או פוסטים שתוקפים את האמונות האלו. לא מתוך רוע או פרובוקציה זולה, אלא מתוך רצון לנער, להראות אמת אחרת ולהביא ערך עמוק יותר.
אני נותן דוגמה מעולמי על פרסום ממומן. אני מאמין שפרסום ממומן הוא מנוע צמיחה קריטי, וכל החברות הגדולות בעולם מוכיחות את זה בפועל. כן, צריך לדעת לעשות את זה נכון, כן, הרבה עסקים נכשלים שם בהתחלה, וזה יוצר אצלהם אמונות שזה לא עובד. ואז מגיע גורו אינטרנטי ואומר להם: "עזבו ממומן, תעשו רק אורגני". זה נשמע סקסי, כי זה מבטיח לחסוך כסף.
אני לוקח את האמונה הזו, כותב עליה, מסביר למה היא מסוכנת, מראה איך אני והתלמידים שלי משתמשים בממומן נכון ומקבלים החזר השקעה חיובי. התוכן הזה טס, כי הוא תוקף אמונה שהרבה מחזיקים בה בלי לבדוק לעומק.
אני נותן דוגמה נוספת: טרנד של מדריכים חינמיים ומוצרי מתנה כדי לאסוף לידים. אני מסביר למה אני מאמין שמוצרי מתנה, ברוב המקרים, לא באמת מביאים תוצאות איכותיות לעסק, וכותב פוסט שמפרק את זה עם שלוש הוכחות מהשטח. הפוסט הזה הביא מאות לייקים ואלפי צפיות, וגם הרבה עוקבים חדשים, כי שוב – הוא תקף אמונה נפוצה, אבל נתן גם עומק, הוכחות ורציונל.
אני נותן לציפורה משימה פרקטית: לפתוח דף ועט, לכתוב את כל האמונות הנפוצות והמגבילות שיש לקהל שלה בתחום שלה, ולבנות סביב כל אמונה כזו תוכן שתוקף אותה, מסביר למה היא בעייתית ומציע זווית חדשה. אני מדגיש שחייבים לעשות את זה במקום אותנטי, על דברים שאתם באמת מאמינים בהם.
במהלך כל הפרק אני חוזר שוב ושוב לנקודת המוצא שלי: אני כאן כדי לתת לכם מקסימום ערך בזמן שאתם משקיעים בי ובפודקאסט. אני לא רוצה סתם למלא זמן אוויר, אלא לתת לכם כלים אמיתיים לפרקטיקה: איך לבנות מודל פרונט ובאק שעובד, איך לכתוב דף מכירה שמוכר, איך לפרוץ תקרות זכוכית מנטליות, ואיך להפוך נוכחות באינסטגרם למותג חי, בועט ורווחי.
אני מסיים את הפרק בהזמנה אישית: אם אהבתם את הפורמט הזה של אתם שואלים ואני עונה בצורה חופשית ועמוקה, תגידו לי. תכתבו לי, תשתפו, תסמנו שאתם רוצים עוד. אם אראה שזה נותן לכם ערך, אקליט עוד ועוד פרקים כאלה. החופש בעסק מתחיל בחופש לשאול, לחקור, לקבל תשובות אמיתיות ולא רק סיסמאות.
ובסוף, אני משתף אתכם בעסקת Win-Win-Win שבניתי סביב הפודקאסט: אתם מדרגים את הפודקאסט בחמישה כוכבים, שולחים לי צילום מסך, ואני שולח לכם הדרכה עמוקה שהעברתי לחברי מועדון Next Level על תוכן מבוסס שיווק – איך להעלות תוכן שגורם לעוקבים לרצות לקנות מכם. ככה גם אתם מרוויחים הדרכה פרקטית, גם אני מקבל דחיפה לפודקאסט, וגם עוד בעלי עסקים מגלים את התוכן הזה.
זה הלב של הפרק הזה: חיבור ישיר בינינו, שאלות אמיתיות מהשטח, תשובות מהלב ומהניסיון, והזמנה אחת גדולה לקחת מפה משהו אחד לפחות וליישם מיד בעסק שלכם.
