אני כותב את השורות האלה מהסוויטה המטורפת שלי בתאילנד, עם נוף לים הפתוח, כזה פנורמי, מפנק, שבאמת מזכיר לי כל רגע מחדש למה אני כל כך אוהב את מה שאני עושה ולמה קראתי לפודקאסט הזה "החופש בעסק".
הטיול הזה בכלל היה אמור להיות עם נטלי, הרוסייה, אבל בדקה ה-90 היא נלחצה מהטיסה הארוכה והחליטה להישאר בארץ. אני כבר סגרתי את תאילנד עם כל הצוות, אז אמרתי יאללה, טסנו. נטלי, אם את קוראת את זה – את עדיין לגמרי מוזמנת להצטרף.
בתוך כל הטוב הזה, במקום רק לשכב מול הים עם קוקוס ביד, פתחתי מיקרופון והחלטתי לחלוק אתכם שני סודות מאוד עמוקים שהגדילו לי את העסק בצורה משמעותית. שני עקרונות שמלווים אותי בכל מהלך שיווקי, בכל תוכנית חדשה שאני בונה, בכל הצעה שאני מוציא לעולם. שני סודות שאם תטמיעו אותם בעסק שלכם, יש מצב טוב מאוד שתראו קפיצה מאוד ברורה בתוצאות.
אני אספר לכם רגע על עצמי, כדי שתבינו מאיזה מקום אני מגיע כשאני מדבר על זה. אני מכור למה שאני עושה. באמת. גם כשאני בחו"ל, גם כשאני בסוויטה בתאילנד, גם כשמבחוץ זה נראה "חופש" – הראש שלי חושב על שיווק, על עסקים, על איך אני לוקח את העולם הזה לנקסט לבל. זה לא שקט פנימי סטייל מדיטציה על החוף, זה אש טובה שבוערת. אובססיה חיובית.
האובססיה הזאת היא הסיבה שהנקסט לבל נשארת חברת הייעוץ המובילה בישראל. זה לא כי אני איזה גאון על-אנושי, אלא כי אני כל כך אוהב את מה שאני עושה, שאני פשוט לא מוכן להיות בינוני. אני פדנט של תוכן, של מסרים, של דיוק. אני כל הזמן משייף, מעדכן, לומד, מנסה בשטח, מזקק, ומביא ללקוחות שלי את הדברים הכי חדשים, הכי חדים והכי פרקטיים בעולם השיווק והדיגיטל.
את חלק גדול מהזמן שלי כאן בתאילנד אני משקיע בצילום שיעורים לתוכנית "Next Level Consulting" – תוכנית דגל שבניתי מתוך הבנה אחת מאוד פשוטה: בעלי עסקים חייבים להיות היועץ העסקי של עצמם.
לא רק להסתמך על מישהו מבחוץ, לא רק לשלם כל פעם לעוד יועץ שיעשה להם סדר. אלא לקבל את המפתחות לידיים שלהם, לשלוט באסטרטגיה, בטקטיקה, במספרים, במהלכים השיווקיים, בפאנלים, בקופי. לדעת לתכנן ולבצע. לקבל שוב את תחושת הנהג בעסק, לא לשבת מאחורה בעיניים עצומות.
וזה בדיוק המקום שממנו נולדו שני הסודות שאני חולק איתכם בפרק הזה:
1. סוד ההשפעה – תמצא מה אנשים רוצים ותן להם את הדרך להשיג את זה.
2. סוד המהירות – לפני שאתה יוצר, תמכור.
בואו נצלול.
הסוד הראשון: תמצא מה אנשים רוצים ותן להם את הדרך להשיג את זה
אני רוצה שתעצרו לרגע על המשפט הזה. הוא נשמע פשוט, כמעט בנאלי, אבל בתוכו מרוכזת כל תורת ההשפעה והשכנוע:
**תמצא מה אנשים רוצים ותן להם את הדרך להשיג את זה.**
זה הכל. כל השאר זה קישוטים, ניסוחים, צבעים, עיצובים ודוגמאות. הליבה היא זו: להבין לעומק מה הקהל שלכם רוצה – ולבנות עבורו דרך ברורה להגיע לשם.
אני רואה כל כך הרבה בעלי עסקים שעושים את ההפך. הם מנסים לדחוף לאנשים משהו שהם בכלל לא רוצים. בונים הצעות, קורסים, שירותים, דפי מכירה – אבל במקום להתחיל מהראש והלב של הלקוח, הם מתחילים מהראש של עצמם. "מה אני רוצה למכור" במקום "מה הוא רוצה להשיג".
יש משפט מעולמות השיווק שאני מאוד אוהב: אם לא כואב לי הראש, אתה לא תשכנע אותי לקחת אדוויל. זה כל כך פשוט. אל תנסו להוכיח ללקוח שיש לו כאב שאין לו. אל תנסו להמציא לו בעיה. תמצאו את מה שכבר כואב, את מה שהוא כבר רוצה, ותראו לו את הדרך הכי טובה להגיע לשם.
וזה לא חייב להיות כאב. זה יכול להיות חלום, שאיפה, רצון עמוק. הכי פשוט – תגלו מה הוא רוצה. אחר כך תנו לו את הדרך.
ועוד בונוס חשוב – תוודאו שהדרך שלכם מיוחדת ושונה. לא עוד מאותו דבר. שיטה, מתודולוגיה, זווית, חוויית ליווי, תהליך – משהו שמבדל אתכם. ברגע שיש לכם:
1. רצון ברור של הקהל.
2. דרך ייחודית לעזור לו להשיג אותו.
נולדת הצעה עם כוח.
איך הסוד הזה שינה לי את "Next Level Consulting"
כשיצאתי לדרך עם נקסט לבל קונסלטינג, חשבתי שהקהל העיקרי שלי יהיו יזמים בתחילת הדרך – כאלה שקראו את הספר "איך באמת להתעשר באונליין", רוצים מקצוע חדש, ורוצים להיכנס לעולם הייעוץ העסקי בדיגיטל. בהתאם לזה גם בחרתי מסרים: "בוא תלמד להיות יועץ עסקי שמרוויח מכל מקום בעולם".
ואז קרה משהו מעניין.
פתחתי השקה שקטה, שלחתי שני מיילים לרשימה – והמחזור הראשון התמלא מהר מאוד. 15 יזמיות מטורפות. אבל כשבדקתי מי הן – גיליתי ש-100% מהן כבר בעלות עסקים.
פה קרה השינוי.
ישבתי לשיחות עומק עם יגל, המנטור שמלווה את התוכנית, ועם גארי, מנהל המכירות. שאלנו את המשתתפות שאלה אחת פשוטה: למה הצטרפתן? מה רציתן להשיג?
ופתאום התמונה התבהרה.
הן לא באו כדי ללמוד איך להיות יועצות עסקיות כקריירה חדשה. הן באו כדי לדעת לעשות ייעוץ עסקי לעסק שלהן. הן רצו לעצור, להשחיז את הגרזן, כדי שבפעם הבאה שהן יוצאות למהלך בשוק – מכה אחת תוריד את העץ. הן רצו וודאות, שליטה, הבנה עמוקה. הן רצו לקבל את המפתחות לעסק שלהן חזרה לידיים.
את האמת? זה לא היה מה שדמיינתי בהתחלה. והיה לי גם פחד שזה יתנגש עם ליווי הפרימיום של הנקסט לבל, איפה שאנחנו עושים את הכל ביחד עם הלקוח, כותבים קמפיינים, בונים דפים, משייפים קופי. לא רציתי ליצור קניבליזציה.
אבל אני תמיד מזכיר לעצמי: **תמצא מה אנשים רוצים – ותן להם את הדרך להשיג את זה.**
אז במקום להילחם במציאות, הקשבתי לה.
הבנתי שבעלי עסקים רוצים להיות היועץ העסקי של עצמם. הם רוצים שליטה, ודאות, חשיבה אסטרטגית, ביצוע טקטי, הבנה מלאה בדיגיטל. אז דייקתי את המסרים:
"בוא תלמד להיות היועץ העסקי של העסק של עצמך בשיטת פול-סטאק."
שיטת פול-סטאק מחמשת בחמישה סקילים קריטיים לעולם החדש:
1. קמפיינים.
2. קופי.
3. פאנלים (משפכי מכירה).
4. רעיונות רבי מכר.
5. אסטרטגיות.
זה כל מה שצריך כדי לבנות עסק דיגיטלי שמייצר כסף מכל מקום בעולם. ובתוכנית אני פשוט מלמד את כל מה שעבד לי וללקוחות שלי, כל מה שהכניס יחד מעל 100 מיליון שקל בביזנס הדיגיטלי בישראל.
עד כדי כך שנתפסתי על עצמי: אמרתי לעצמי, בואנה, אני לא מגזים? אני לא נותן פה יותר מדי? אפילו גארי, שעובר את התוכנית בעצמו, אמר לי: "יהב, אין לך מה למכור להם אחרי זה, נתת להם הכל".
וזה בעיניי היופי בהצעה שאי אפשר לסרב לה. אתה לא בא לחסוך על הלקוח, אתה בא לפנק. לא שומר בשרנים לסוף, לא בונה תוכנית חצי אפויה כדי לדחוף אחר כך אפסלים. אני בא מהמקום של לתת את כל מה שעובד לי הכי טוב, ואז אני מחויב לעלות בעצמי לנקסט לבל הבא, כדי שאוכל להמשיך להוביל.
וכשאני דיייקתי את המסר של התוכנית למה שבאמת אנשים רוצים, קרה משהו מאוד פשוט: שלחתי מייל אחד, עליתי על מטוס לתאילנד, אנשים התחילו לנהור. עוד מייל עם קופון נחיתה רכה – והמחזור השני מתפוצץ.
זה הכוח של דיוק:
להכיר את האווטאר שלכם יותר טוב ממה שאתם מכירים את עצמכם.
להיות מספיק ענווים כדי לא לחשוב שאתם יודעים הכל על הקהל.
לשאול, להקשיב, לבדוק, לעדכן.
גם אחרי כל השנים, כל הקמפיינים, כל הרזומה – כל תוכנית חדשה אצלי מתחילה באפס. אני מגיע סקרן, בגובה העיניים, בלי אף למעלה, בלי יוהרה. אני מדבר עם אנשים, שואל שאלות, חוקר לעומק. במיוחד כשאין מתחרים ברורים שאפשר ללמוד מהם.
פה, בנקסט לבל קונסלטינג, לא היה לי אפילו מתחרה אמיתי להשוות אליו. אף אחד לא מלמד להיות יועץ עסקי בשיטת פול-סטאק כמו שאני ראיתי בראש. אז הייתי חייב ללכלך את הידיים, לדבר עם כל אחת, להבין מה באמת היא רוצה.
ומה שרציתי מלכתחילה פחות מעניין. מה שהקהל רוצה – זה כל המשחק.
סיכום הסוד הראשון, במשפט אחד שאני רוצה שתחרטו:
**תמצא מה אנשים רוצים ותן להם את הדרך להשיג את זה.**
הסוד השני: מהירות ביצוע – לפני שאתה יוצר, תמכור
עכשיו בואו נדבר על הצד השני של המשוואה – לא רק מה למכור, אלא איך לזוז מהר.
אני מתוודה בפניכם: כשאני כותב את זה, התוכנית "Next Level Consulting" עדיין לא מוכנה במלואה. זו תוכנית של 12 שבועות, כל שבוע נפתח תוכן חדש. המחזור הראשון כרגע בשבוע החמישי, ואני סיימתי עד עכשיו לכתוב את השבוע השביעי.
כן, קראתם נכון – מחזור רץ, קבוצה עובדת, והתוכנית נבנית תוך כדי תנועה.
וזה לא באג. זה פיצ'ר.
למה? כי זה מכריח אותי לא להיות עצלן. המוח שלנו מת על דחיינות. הוא מחפש קיצורי דרך, נוחות, שמירה על אנרגיה. אם הייתי מחכה ל"יום שבו יהיה לי זמן" להקליט הכל מראש, עד היום כנראה לא הייתם קוראים את הפוסט הזה.
ברגע שמכרתי מקום בתוכנית, התחייבתי. אין לי אופציה לדחות. אין לי אפשרות להתפזר. אני יודע בדיוק: הן בשבוע החמישי, אני חייב להיות לפחות שני צעדים קדימה. זה מחייב אותי לתת בראש בקצב גבוה – ולא להתפשר על איכות.
עכשיו, חשוב לי לשים פה כוכבית גדולה:
**זה לא לבעלי לב חלש.**
אם עצם הרעיון של למכור קורס לפני שהוא מוכן מכניס אתכם לסטרס משתק, לחרדה שמורידה לכם ביצועים – אל תעשו את זה. באמת. כל אחד מכיר את עצמו הכי טוב. המטרה היא להשתמש בלחץ כדלק, לא כרעל.
אני משתמש בזה ככלי האצה. סגרתי מחזור ראשון, קיבלתי פידבקים פשוט פסיכים על התוכן, ראיתי את ההתלהבות, ויחד עם זה הקדמתי לוחות זמנים ופתחתי מחזור שני – עוד לפני שהראשון בכלל סיים.
איך זה נראה בפועל?
1. הגדרתי מבנה לתוכנית – שבועות, נושאים, מה כל אחד מקבל.
2. תיאמתי עם יגל את הליווי השוטף בקבוצה.
3. תיאמתי עם גארי את המכירות ואת תהליך הסינון.
4. שום תוכן עוד לא היה מוכן. רק שלד.
5. שיגרתי מייל לרשימה.
תוך מייל אחד נכנסו בערך 70 לידים. מייל שני – סגירת מקומות אחרונים. 15 יזמיות נרשמו למחזור הראשון, והקורס התחיל להריץ אותי קדימה.
בחודש שהיה לי עד פתיחת המחזור, סיימתי לצלם את השבוע הראשון והשני. משם המשכתי להוביל צעד קדימה. כל שבוע אני נושם יחד עם המשתתפות, מקבל מהן פידבק בזמן אמת, ומשלב אותו בשיעורים הבאים.
וזה, מבחינתי, יתרון אדיר. אני לא מנותק מהשטח. אני לא יוצר תוכן בוואקום ואז מקווה שהוא יתאים. אני בתוך הפאזל יחד איתן, רואה מה מדליק אותן, מה קשה, מה קל, מה יוצר פריצות דרך – ומחדד את השיעורים בהתאם.
במקביל, בזמן הפנוי שלי, כתבתי דף מכירה ופאנל פרימיום לתוכנית. בניתי מסע שמביא אנשים לשיחת התאמה כשהם כבר מבושלים, מבינים, מתוחמים. אני לא מאמין בלדחוף לאנשים תוכניות בטלפון. אני מאמין בסינון אמיתי. מי שמגיע אלינו כבר יודע לאן הוא נכנס, ואז תפקיד השיחה הוא התאמה, לא מכירה אגרסיבית.
זה חלק מהאבולוציה שאני רואה בעולם המכירות – מסוכני מכירות לסוכני התאמה, שומרי סף. אנשים שתפקידם לוודא שאנחנו מכניסים לתוכניות שלנו רק את מי שבאמת מתאים, גם מבחינת רמה, גם מבחינת אנרגיה, גם מבחינת מחויבות.
מהירות ביצוע, יצירה ואושר
כל התקופה הזאת – חודש וחצי-חודשיים של בניית התוכנית תוך כדי ריצה – היא אחת התקופות הכי עמוסות שהיו לי, אבל גם מהטובות והמספקות בחיים.
למה? כי בני אדם נולדו ליצור.
יצירה מבחינתי זה הכל: לכתוב מייל טוב, ליצור דף מכירה חד, להקליט שיעור עמוק, לצלם תמונה יפה, לבנות אסטרטגיה חדשה. כל משהו שהיה פעם רק רעיון בראש שלי והופך פתאום למציאות שמישהו אחר יכול ליהנות ממנה – זו יצירה.
וכשאנחנו יוצרים, אנחנו מאושרים.
עזבו לרגע כסף, ביזנס, הכנסות. בן אדם שעסוק בבריאה, בלמידה, ביישום, בשיתוף – הוא בן אדם חי. אחד ההרגלים הכי חזקים שאני מטפח לעצמי הוא לראות את עצמי כצינור.
צינור למה? לידע, לתובנות, לכלים.
אני לומד כל הזמן, מיישם בשטח, בודק, משייף – ואז מעביר הלאה. כשאני מלמד, אני בעצם לוקח אנשים איתי לנקסט לבל שלהם. וכשמספיק אנשים עולים מדרגה, המין האנושי כולו זז טיפה קדימה. זה נשמע גדול, אבל זה בדיוק זה.
אבל אפשר להיות גם צינור סתום. הרבה אנשים מסתובבים עם הצינור שלהם מלא בחדשות, פחדים, סטרס, קורטיזול, רעש. כשהמוח כל היום בתוך חדשות, חרדות ומידע שלילי – אין מקום ללמידה אמיתית, אין מקום ליצירה.
איך מנקים את הצינור?
– כותבים. על דף, בגוגל דוקס, ביומן – לא משנה. פשוט לתת למחשבות לצאת.
– עושים הליכות. תנועה קדימה מניעה גם מחשבה קדימה.
– עושים ספורט. מזיזים את הגוף, מנקים את הראש.
– אוכלים יותר נקי, פחות רעיל.
– מצמצמים חדשות, פחות גירויים שליליים.
– מתרגלים הודיה. שואלים כל יום: על מה אני מודה? מה הצלחתי היום?
הדברים האלה אולי נשמעים פשוטים, אבל כל אחד מהם יכול לשנות לכם את החיים אם תתמידו. הם מנקים אתכם, נותנים לכם לראות את המציאות בבהירות, לקלוט ידע עמוק יותר, וללמד אותו טוב יותר הלאה.
וברגע שהצינור נקי, מהירות הביצוע הופכת להיות טבעית יותר. קל יותר לקבל החלטות, קל יותר לזוז, קל יותר למכור לפני שהכל מושלם ולדעת שתסתדרו.
לסיכום שני הסודות שהגדילו לי את העסק
אם אני מוריד את כל מה שכתבתי כאן לשני משפטים, אלה יהיו:
1. **תמצא מה אנשים רוצים ותן להם את הדרך להשיג את זה.**
2. **לפני שאתה יוצר – תמכור, ותן למהירות ביצוע לדחוף אותך קדימה.**
אל תתאהבו ברעיון שלכם, תתאהבו ברצון של הלקוח שלכם.
אל תחכו שתהיו מוכנים, תתחייבו ואז תהיו חייבים להיות מוכנים.
אני מקווה שהמילים האלה יגרמו לכם לעצור רגע, להסתכל על העסק שלכם, לשאול:
– האם אני באמת יודע מה הקהל שלי רוצה, או שאני מנחש?
– האם אני נותן להם דרך ברורה, ייחודית, להגיע לשם?
– האם אני זז מספיק מהר, או מחכה לעוד ועוד "מושלם" שלא מגיע?
אם קיבלתם אפילו החלטה אחת קטנה בעקבות הקריאה – לחדד מסר, לשגר מייל, לדייק קהל, לפתוח תוכנית, לנקות את הצינור – עשיתי את שלי.
אני אוהב אתכם, באמת. תודה שאתם חלק מהמסע הזה, ותודה שאתם נותנים לי את הזכות להיות הצינור שמביא לכם את הנקסט לבל הבא שלכם.
ניפגש בפרקים הבאים.
