מתי לעזוב את העבודה ולפתוח עסק? לא כשנמאס לך מהבוס, ולא כשחסכת סכום עגול בבנק. הרגע הנכון מגיע כשיש לך מנגנון שמכניס את המשכורת שלך שוב ושוב, ואתה יודע להסביר מאיפה הכסף הגיע. מנגנון כזה בנוי משלושה חלקים: דף אחד שהופך זרים ללקוחות, דרך קבועה להביא אליו אנשים, ומספרים שאתה מבין. חיסכון קונה לך זמן, אבל רק מנגנון מביא לקוחות. שני בן ארי, שהצטרפה לליווי של נקסט לבל, עברה את המבחן הזה עם דף נחיתה אחד. בהמשך תראה בדיוק איך, ומה העמוד שלה לא מספר. גם המחקר מצביע לאותו כיוון: אנשים שבנו עסק לצד העבודה ועברו לעצמאות רק אחר כך, היו בסיכון נמוך בשליש לסגור אותו לעומת אלה שהתפטרו מיד. ויש מספר אחד שאפשר לבדוק כבר החודש, עוד לפני שמגישים מכתב התפטרות. אז השאלה היא לא "האם להעז". השאלה היא אם כבר יש לך מכונה שעובדת, או רק תקווה.
משכורת שלמה.
מדף אחד.
בחודש אחד…
וזה עדיין לא אומר שצריך להתפטר מחר בבוקר. הנה למה, ומה כן אומר.
למה רוב האנשים עוזבים ברגע הלא נכון?
כי הם מחליטים לפי תחושה או לפי חיסכון, ולא לפי הכנסה. רוב המדריכים בעברית מדברים על כרית של כמה חודשים או על "תוכנית עסקית". זה חשוב, אבל כסף בבנק לא מביא אף לקוח. ומי שעוזב בלי לקוחות מגלה שהזמן נגמר מהר.
הכסף בבנק הוא שעון.
הוא מתחיל לתקתק ביום שאתה מתפטר.
והשאלה היחידה היא מה יקרה קודם: הלקוחות יגיעו, או החיסכון ייגמר.
והדרך ארוכה יותר ממה שנדמה. לפי הלשכה האמריקאית לסטטיסטיקה של העבודה, רק 34.7% מהעסקים שנפתחו בארה"ב במרץ 2013 עדיין פעלו עשר שנים אחר כך.
"אני אעזוב, ואז יהיה לי זמן לבנות את העסק." נשמע הגיוני. בפועל, אתה מתחיל לבנות את המכונה בדיוק ברגע שהכי אין לך זמן לטעות. עדיף לבנות אותה כשהמשכורת עוד נכנסת.
מה המחקר אומר על לפתוח עסק לצד העבודה?
שזה עובד יותר טוב. ג'וזף רפי וג'יה פנג פרסמו ב-2014 מחקר ב-Academy of Management Journal שעקב אחרי יותר מ-6,300 יזמים לאורך 14 שנה. מי שהתחיל לצד העבודה ועבר לעצמאות מלאה רק אחר כך, היה בסיכון נמוך ב-33% לסגור את העסק לעומת מי שקפץ ישר מהמשרד.
והחלק המעניין הוא ההסבר.
החוקרים קשרו את זה ללמידה: בתקופה שבה עוד יש לך עבודה, אתה מגלה מה עובד ומה לא, בלי שכל טעות תעלה לך בשכר דירה.
במילים אחרות, התקופה שלפני העזיבה היא לא המתנה. היא בית הספר.
מהו "מבחן המשכורת" ואיך עושים אותו?
מבחן המשכורת שואל שאלה אחת: האם העסק כבר הכניס את המשכורת שלך, ואתה יודע לחזור על זה? לא חודש של מזל, ולא "אני מרגיש שזה עומד לפרוץ". מנגנון. הנה הרכיבים, בשפה פשוטה, בסדר שבו אני מסתכל עליהם:
- מספר אחד על הפתק. המשכורת נטו שלך. זה היעד. לא "הרבה כסף", לא "חופש". מספר.
- דף אחד שממיר. דף נחיתה הוא חלון ראווה שעובד גם כשאתה ישן. "המרה" זה כמה מכל 100 שנכנסים עושים את מה שביקשת: משאירים פרטים או קונים.
- דרך קבועה להביא אנשים. מודעות, אינסטגרם, רשימת תפוצה. משהו שאפשר להפעיל שוב בשבוע הבא, ולא חבר שהמליץ פעם אחת.
- פעמיים ברצף. חודש אחד יכול להיות מזל. כשההכנסה חוזרת, זו כבר התחלה של מכונה.
- מספרים שאתה מבין. כמה נכנסו לדף, כמה השאירו פרטים, כמה קנו. אם אתה יודע לענות על זה, אתה יודע גם מה לשפר.
המבחן במשפט אחד: אם אתה לא יודע להסביר מאיפה הגיעה ההכנסה של החודש שעבר, עוד לא הגיע הזמן לעזוב. אם אתה יודע, ואפשר לחזור על זה, אתה כבר לא קופץ למים. אתה עובר דירה.
נניח שהמשכורת נטו שלך היא 12,000 ש"ח, ומה שאתה מוכר עולה 2,000 ש"ח. אתה צריך 6 לקוחות בחודש. אם אחד מכל 5 שמשאירים פרטים קונה, אתה צריך 30 פניות. ואם 6 מכל 100 מבקרים בדף משאירים פרטים, אתה צריך 500 מבקרים בחודש. בערך 125 בשבוע. זה כל המבחן: לא "האם אני מוכן", אלא "האם אני יודע להביא 125 אנשים בשבוע לדף שעובד". ובפועל צריך קצת יותר, כי מההכנסה של עצמאי יורדים מס והוצאות. אז תעגל למעלה.
איך שני בן ארי הגיעה למשכורת שלמה בחודש אחד?
דרך דף נחיתה אחד. לפי עמוד הסיפור שלה, כשהצטרפה לליווי היא התחילה ליישם את השיטה, ובמיוחד את עקרונות כתיבת דפי הנחיתה. התוצאה: דף עם כ-6% המרה, שהוביל אותה כבר בחודש הראשון להכנסה בגובה המשכורת שהייתה רגילה אליה כשכירה, ואחר כך גם להכפיל אותה.
שני מלווה בעלות עסקים להרוויח מהאינסטגרם בלי להיות תלויות באלגוריתם, דרך משפכים שיווקיים. משפך הוא פשוט המסלול מהמודעה ועד הקנייה. יש לה 19,800 עוקבים באינסטגרם, והיא מסכמת את זה במשפט אחד:
"הגעתי למשכורת שהייתי עושה במשרד תוך חודש אחד."
ואז היא אומרת משהו שחשוב לא פחות: "ברגע שראיתי שיש הרבה כסף באונליין, הבנתי שמסתתר פה משהו הרבה יותר גדול." משם היא המשיכה לתוכנית הקונסולטינג, ושם המטרה כבר הייתה לבנות מערכת יציבה שמאפשרת לגדול לאורך זמן.
שים לב למה שהעמוד שלה לא אומר.
הוא לא מספר מתי היא עזבה את המשרד.
מה שהוא כן מראה זה את הסדר: קודם דף שממיר. קודם משכורת מהעסק. ורק אחר כך בניית מערכת לטווח ארוך.
ועוד דבר. לפי דוח של Unbounce שבדק יותר מ-41 אלף דפי נחיתה, ההמרה החציונית היא 6.6%, כלומר חצי מהדפים מתחת וחצי מעל. אי אפשר להשוות אחד לאחד, כי לא ידוע מה נמדד אצל שני. אבל המסר ברור: לא צריך דף פלא. צריך דף שעובד, הצעה ברורה, ואנשים שמגיעים אליו כל שבוע.
ומה אם ההכנסה עולה ויורדת?
אז עוד אין מנגנון, יש חודשים טובים. וזה ההבדל בין חודש שיא לבין הכנסה שאפשר לבנות עליה חיים. הסיפור של רז תייר מראה את זה מהצד השני: הוא כבר היה עצמאי, אבל לפני הליווי היו חודשים של 10-12 אלף ש"ח לצד חודשים כמעט בלי הכנסה בכלל.
במהלך הליווי רז בנה משפכים ודפי מכירה, ולמד להבין טוב יותר את המספרים שמאחורי השיווק שלו. לפי העמוד שלו, הוא הגיע לחודש שיא של כ-35,000 ש"ח במכירות. אבל הנתון החשוב הוא אחר: הכנסה של כ-20,000 ש"ח בחודש הפכה מבחינתו להרבה יותר קבועה והגיונית. והיום הוא יודע מאיפה אמורות להגיע הפניות.
חודש שיא מרגש.
הכנסה קבועה משנה חיים.
ורק הדבר השני הוא סיבה להתפטר.
חשוב לי להגיד: תוצאות משתנות מאדם לאדם. העמודים של שני ושל רז הם הוכחה שזה אפשרי, לא הבטחה.
מה עושים כבר השבוע?
לא מתפטרים. בונים את המכונה בזמן שהמשכורת עוד נכנסת, ובודקים אותה על אנשים אמיתיים. שלושה צעדים, כל אחד מהם אפשר להתחיל הערב:
- תכתוב על פתק את המשכורת נטו שלך. זה המספר שהעסק צריך להכניס, ולא פעם אחת.
- תבנה דף אחד להצעה אחת. ותשלח אליו השבוע 100 אנשים מהאינסטגרם, מהוואטסאפ או מהרשימה שלך. אחר כך תבדוק כמה רחוק זה מהמספר השבועי שחישבת.
- תספור. כמה נכנסו, כמה השאירו פרטים, כמה קנו. בלי שלושת המספרים האלה, אתה מנחש.
שאלות ותשובות
כמה כסף צריך לחסוך לפני שעוזבים את העבודה?
מדריכים רבים, למשל כתבה של NBC, ממליצים על חיסכון שמכסה 12 חודשי הוצאות. זה טוב כרשת ביטחון, לא כסימן שהגיע הזמן. עדיף להגיע לעזיבה עם פחות חיסכון ועם עסק שכבר הכניס את המשכורת שלך, מאשר עם הרבה חיסכון ובלי לקוח אחד.
אפשר לבנות עסק לצד עבודה במשרה מלאה?
כן, ולפי המחקר של רפי ופנג זה אפילו מקטין את הסיכון לסגור את העסק בשליש. זה דורש להתמקד: הצעה אחת, דף אחד, ערב או שניים בשבוע. לא אתר שלם, לא עשרה מוצרים. המטרה של התקופה הזאת היא ללמוד מה מביא כסף, לא להיראות כמו חברה גדולה.
מה זה בעצם 6% המרה, ואיך אדע אם הדף שלי טוב?
6% המרה אומר שמתוך כל 100 אנשים שנכנסו, 6 עשו את מה שהדף ביקש מהם. לפי Unbounce, החציון בכל התעשיות הוא 6.6%. אבל המספר שבאמת קובע הוא שלך: כמה פניות או מכירות יוצאות מכל 100 מבקרים, והאם זה מספיק כדי להגיע למשכורת שכתבת על הפתק.
רוצה לראות עוד סיפורים כאלה? יש לנו עמוד סיפורי הצלחה.
רוצה לדעת אם העסק שלך כבר עומד במבחן המשכורת?
תגיע לפגישת ההתאמה עם המספר שכתבת על הפתק. נבדוק יחד מה חסר בין העסק שלך לבינו: הדף, ההצעה, או הדרך שבה אנשים מגיעים אליך. בליווי של נקסט לבל בונים את זה עם מנטורים בכירים וקהילה של יזמים שעוברים את אותה דרך, ולא לבד מול המסך.
לבדיקת התאמה ›באהבה ענקית,
יהב.
