מה אנשים באמת רוצים לקנות (וההבדל בין מקצוען לשרלטן)

300 יזמים ישבו מולי. כל אחד ביקש לידים. אף אחד לא באמת רצה לידים. מה שאנשים באמת רוצים לקנות, הם בדרך כלל לא יודעים לבטא במילים.

מה אנשים באמת רוצים לקנות

שנים חקרתי את השאלה הזו. ספרים, קורסים, מאסטרמיינדים… הכל בשביל לגלות מה באמת עובר לאנשים בראש כשהם מוציאים כסף.

הלוגיקה פשוטה. ברגע שתדע מה אנשים באמת רוצים לקנות, תוכל לתת להם את זה. ואז… תמכור בכמויות. מוצרים, קורסים, תוכניות ליווי.

יש משפט ישן שאני חוזר אליו כל הזמן:

המשפט הזה מדבר בדיוק על מה שאנשים באמת קונים.

חלום.

מילה שנשמעת קצת שרלטנית… וחבל.

בלי חלומות לא היה קורה כלום

סטיב ג׳ובס לא היה ממציא את האייפון. מאסק לא היה רוצה ליישב את מאדים. ובזוס לא היה מחליף את השליחים ברחפנים.

למה?

כי חלום זה דימיון של מציאות חדשה. לפי מחקר של פרופ׳ ג׳רלד זלטמן מהרווארד (How Customers Think, 2003), כ-95% מהחלטות הקנייה מתקבלות ברמה הרגשית. לא רציונלית. והחלום הוא הרגש הכי חזק שיש. הוא גורם לך לפעול.

לפי מאמר ב-Harvard Business Review (The New Science of Customer Emotions, 2015), לקוחות עם חיבור רגשי שווים 52% יותר מלקוח מרוצה רגיל. וסקר של Gallup (Customer Engagement, 2014) מצא שלקוחות מחוברים רגשית מגדילים הוצאות ב-23%. זה לא ״רגש סתם״. זה כסף.

החלום שמכרו לי

אני כותב את השורות האלה בזכות מישהו שמכר לי חלום.

חלום כל כך גדול… שהייתי מוכן להקריב 5 שנים מהחיים רק בשביל לנסות להגשים אותו.

בסוף? אחרי 5 שנים, הגשמתי את החלום. להרוויח דרך הלפטופ מכל מקום בעולם.

אבל בדרך לחלום הישן… נולד חלום חדש. גדול יותר. רציני יותר. משמעותי יותר. וזה מעולה, כי עכשיו אני מפוצץ במוטיבציה להגשים את החלום הבא.

ואני מוכן להמר שגם לך מתישהו בחיים מכרו חלום. ובזכות החלום הזה, היית מוכן לסבול שנים רק בשביל הרגע שזה מצליח.

כי אם לא היו מוכרים לך את החלום… כנראה לא היה לך עניין לקום מהמיטה בבוקר. בטח לא כשיורד גשם.

אז מה עושים עם זה בעסק

המסקנה פשוטה. אם חלומות ממלאים אנשים במוטיבציה וגורמים להם לפעול… למה שלא נגלה מה אנשים חולמים לקבל בתחום שלנו, ונגיש להם את החלום על מגש של כסף?

בעלי עסקים מגיעים אלי ואומרים ״אני רוצה יותר לידים״. אבל כשחופרים עמוק… מה שהם באמת רוצים זה חופש. חופש מהעסק שאוכל אותם. הלידים הם רק הכלי. החלום הוא מה שמוכר.

הטעות הנפוצה ביותר: בעלי עסקים מוכרים תהליך במקום חלום. ״12 מפגשים, חומרי לימוד, קהילה סגורה״ זה תהליך. אף אחד לא חולם על 12 מפגשים. מה שמוכר: ״עסק רזה שעובד בלעדיך״. ״חופש כלכלי תוך שנה״. תפסיק למכור את ה-״מה״ ותתחיל למכור את ה-״לאן״.

• גלה מה הלקוח שלך חולם לקבל. לא מה הוא אומר שהוא צריך, אלא מה הוא באמת חולם עליו
• תראה לו את החלום בצורה ברורה. בשיווק, בדף מכירה, בשיחה
• וודא שאתה יכול לספק את מה שאתה מוכר. כי לכל חלום שאתה מוכר… חייב להיות כיסוי

ההבדל בין שרלטן למקצוען

הפער פשוט. הוא בין מה שאתה מוכר למה שהלקוח באמת מקבל.

מקצוען? מוכר חלום, נותן תקווה וכלים פרקטיים להפוך את החלום למציאות. בדיוק כמו שהוא עצמו הגשים את החלום שלו.

הכלל שאני חי לפיו:

זו הסיבה שבנקסט לבל יש דף סיפורי הצלחה ציבורי. לא הבטחות. תוצאות.

באהבה ענקית,
יהב.