תגרום ללקוח לבחור דווקא בך. גם בלי עוקבים, בלי שם, בלי תקציב של הגדולים. אפשרי. בתנאי אחד. לשאלה איך לבחור נישה לעסק יש תשובה אחת: רוחב הנישה נקבע לפי הסמכות שיש לך, לא לפי גודל הקהל שאתה רוצה למכור לו. יש לך סמכות (עוקבים, תארים, שם שמכירים)? מותר לך לצאת עם הבטחה גדולה לשוק רחב. אין לך? מצמצמים לתת-נישה: קהל אחד, בעיה אחת, הבטחה שנכתבה רק בשבילו. ככה הסברתי את זה לילד בן 22 שהיה בטוח שהוא יודע הכל, ופספס את הדבר היחיד שבחינם.
הילד שידע הכל על קמפיינים
ילד בן 22. בלי עוקבים. עם אפס סמכות. שאל אותי, עם ייאוש בעיניים:
"יהב, איך מתחילים מאפס? אין לי הוכחות חברתיות, אין סמכות… אני עושה קמפיינים, מרים פאנלים, אבל אף אחד לא שם עלי!"
(פאנל, למי שלא חי בעולם הזה: מסלול המכירה, ממודעה דרך דף נחיתה ועד ההצעה. ממומן: פרסום בתשלום.)
שאלתי מיד: "מה העסק, ועם איזו הבטחה יצאת לקרב?"
תוך עשר שניות הכל היה ברור. "אתה חופר באדמה עם כף פלסטיק. אתה מתחרה מול אנשים עשירים ממך, בלי USP. ואם אין לך כסף או סמכות… USP, חביבי, זה הדבר היחיד שנשאר לך בחינם."
הבחורצ'יק גירד ת'ראש מבולבל: "מה הכוונה, USP? מה חסר לי? יש לי פאנלים, ממומן… אני יודע הכל."
"אבל אתה לא יודע הכל. כמו רוב הקמפיינרים בישראל." חייכתי והוספתי: "דילגת על כל המרקטינג וקפצת ראש לבריכה ריקה. הרמת פאנל על הרגליים, הרצת ממומן, בלי שום הכנה מראש. עכשיו… הפער בין מה שאתה חושב שאתה יודע לבין המציאות הכלכלית שלך הוא כמו שמים וארץ."
מה זה USP בכלל
תקשיב טוב. USP (Unique Selling Proposition) זה הצעת מכר ייחודית. ובמילה נדושה ומכוערת: בידול. הסיבה שלקוח בוחר דווקא בך.
והמציאות הקשה והמרה בפאנלים שלך היא כזאת: אתה יוצא עם הבטחות גרנדיוזיות כמו של הזאב מוול סטריט. אבל חבר, אין לך רישיון לזרוק הבטחות כאלה למאס מרקט, לכולם.
גרף הסמכות: הכלל שקובע כמה רחבה הנישה שלך
בשביל לעשות שכל לבחור הצעיר, חשפתי את גרף הסמכות. פשוט מאוד:
- יש לך סמכות (עוקבים, תארים, תהילה ופרסום)? פנה למאס מרקט עם הבטחות גדולות.
- אין לך סמכות (אף אחד לא מכיר אותך, וקפצת משום מקום)? צמצם את ההבטחה לתת-נישה.
עכשיו תבדוק את עצמך: עוקבים? תארים? שם שמכירים? אין אף אחד מהשלושה? ההבטחה שלך צרה, נקודה. יש אחד? אפשר קצת יותר רחב.
לדוגמה: אם אתה יהודה לוי, יש לך רישיון לעשות שטויות ולמכור לכל העולם ואשתו. "איך להיות שחקן כמו יהודה לוי". גם אם תמכור אוויר בבקבוק, אנשים יקנו רק בגלל הפנים היפות.
אבל אם אתה יוסי השחקן, שעושה חלטורות בשכונה? צמצם את האווטאר. דחוף. במקום למכור הכל לכולם, תמכור לרווקים ביישנים וחסרי ביטחון: "איך לפתח ביטחון עצמי מול נשים בעזרת טכניקות פשוטות מעולם המשחק".
אווטאר זה הלקוח האחד שאתה מדבר אליו: מי הוא, מה כואב לו. בלי סמכות, הבטחה רחבה היא חור בתקציב. הבטחה צרה גורמת ללקוח הנכון להרגיש: "זה בדיוק אני."
לאה, בוגרת הליווי העסקי של נקסט לבל, עובדת עם בעיה אחת: סימני מתיחה. לא "טיפולי עור" לכולן.
"במשך חודש בלבד, בצורה אורגנית לחלוטין, הכנסתי 32 אלף שקל"
מוצר דיגיטלי? עדיין אף אחד לא שילם לך
חזרה לבחור בן ה-22. "בהצלחה, אחי." הושטתי יד לשלום… אבל אז, לקינוח, הבחורצ'יק זרק משפט מעצבן: "ותגיד, יהב, שאלה אחרונה. סבבה לעשות עכשיו מוצר דיגיטלי?"
"מה?" הרמתי את הקול. "עדיין לא סלקת אף אחד. איך מוצר דיגיטלי?!"
אני רואה את זה כל יום. בעלי עסקים שמתחילים אונליין נוהרים למוצרים דיגיטליים בלי שום קילומטראז' בעולם העסקים. ואז שורפים אלפי שקלים ועשרות לילות לבנים מול המחשב, בשביל לבנות מוצר דיגיטלי שאף אחד לא רוצה לקנות.
שים לב לסדר:
- היומן מלא: לקוחות אמיתיים משלמים לך על שירות.
- פיתחת מומחיות: ראית אצל לקוחות מה עובד ומה לא.
- יש לך קהל יעד שכבר שילם לך. רק אז מרימים מוצר דיגיטלי.
דוד נגד גוליית: הנשק של מי שמתחיל בלי כלום
גוליית היה כמו טנק אנושי. שלושה מטרים, חמישים קילו שריון, חרב בגודל של בן אדם. בדיוק כמו כל האושיות באינסטגרם: יש להן עוקבים, סמכות וכסף.
ובצד השני של הזירה? נער רזה בן 17. בלי שרירים, בלי שריון, בלי ניסיון קרבי. בדיוק כמו מי שמתחיל באונליין: בלי סמכות, בלי עוקבים ובלי שקל. עם קלע וחמש אבנים.
דוד לא ניסה להילחם כמו כולם. לא שלף חרב. שלף קלע, ושיגר אבן בול למצח של גוליית. הקרב הסתיים. דוד ניצח.
הנשק הסודי של מי שמתחיל בלי סמכות הוא USP. אל תתחרה מול אנשים עשירים ממך בלי USP.
תפצח את הנישה והבידול שלך, השבוע
500+ יזמים שליווינו ייצרו ביחד 300 מיליון שקל. תקבל ליווי Full Stack עם מנטורים בכירים, לפני שעוד חודש יעבור על הבטחה שאף אחד לא קונה.
לבדיקת התאמה ›שאלות שבעלי עסקים שואלים אותי על בחירת נישה
איך לבחור נישה לעסק כשאין לי עוקבים ואף אחד לא מכיר אותי?
לפי גרף הסמכות, בשלוש פעולות השבוע. אחת: כתוב את ההבטחה הנוכחית שלך במשפט אחד. שתיים: בדוק אותה מול עוקבים, תארים ושם שמכירים. שלוש: אין לך אף אחד מהשלושה? צמצם לקהל אחד, בעיה אחת כואבת, והבטחה שאפשר להוכיח. במקום "ביטחון עצמי לכולם", "ביטחון עצמי לרווקים ביישנים".
נישה צרה לא תקטין לי את השוק?
הנישה הצרה היא נקודת כניסה, לא תקרה. בלי סמכות, על הבטחה רחבה אף אחד לא משלם: אתה מתחרה מול אנשים עשירים ממך, בלי סיבה שיבחרו בך. הבטחה צרה מביאה לקוחות ראשונים, יומן מלא ועדויות. וככל שהסמכות גדלה, גרף הסמכות מרשה לך להרחיב.
מתי נכון להשיק מוצר דיגיטלי?
רק אחרי שהיומן מלא, פיתחת מומחיות, ויש לך קהל שכבר שילם לך על שירות. מוצר דיגיטלי שנבנה לפני זה הוא ניחוש: אלפי שקלים על משהו שאף אחד לא ביקש. השירות הוא המחקר שלך. מי שכבר שילם לך מספר בדיוק מה המוצר צריך לפתור.
באהבה ענקית,
יהב.
