בפרק הזה אני יושב עם תומר פרזן, רב סרן במילואים ובעלים-מנהל של חברת אקסלנט להכנה לצה"ל, ועושה אחד החיבורים הכי חזקים שעשיתי עד היום בין צבא לעסקים.
אני מכיר את תומר כבר כמה שנים, אבל דווקא עכשיו, בעיצומה של מלחמה, כשחלק גדול מהמדריכים שלו בשטח והוא עצמו יושב בתפקיד מטה באמ"ץ, פתאום קיבלתי הצצה נדירה לאיך נראה "מבצע עסקי" ברזל אמיתי.
אנחנו מתחילים מהסיפור האישי שלו – ילד בן 17 בחנות פיצוחים שמקבל 200 שקל על 130 אנשים שהביא למסיבה, מתעצבן, מחליט לעשות את זה לבד, והופך למפיק מסיבות שמרוויח 5,000-10,000 שקל בשבוע בגיל תיכון. משם הוא הופך למ"פ הצעיר ביותר בצנחנים באותן שנים, נכנס לעולם ההכנה לצה"ל, ואז… פשוט קונה את החברה שבה התחיל כמאמן והופך אותה לאימפריה.
הכי אהבתי לראות איך אותו חוט שחור עובר דרך כל החיים שלו: אם יש לו תחושה שהוא יכול לעשות משהו יותר טוב – הוא לא מתלונן, הוא שואל "איך אני מגיע לעמדה שממנה אני עושה את זה". זו מבחינתי הגדרה מדויקת של יזמות ושאיפה למצוינות.
משם אנחנו נכנסים עמוק לתוך החיבור בין צבא לעסקים. תומר משתף מהשירות שלו היום במטה אמ"ץ, בחמ"ל מלא מסכים, קור מקפיא וקבלת החלטות אסטרטגית, ואיך הוא מתרגם את כל זה לניהול עסק.
אחד הדברים הכי חזקים שיצאו מהשיחה זה מודל צבאי פשוט שאפשר להעתיק אחד-לאחד לכל עסק: מטרה – משימה – שיטה.
בצבא תמיד מגדירים:
– מטרה – היעד הגדול ברמת המדינה או המטכ"ל
– משימה – מה החלק שלי בתוך המטרה הזאת
– שיטה – איך בפועל אני מבצע, שלב אחרי שלב
אנחנו לוקחים את זה לעולם העסקי: אם המטרה מעליי היא, נגיד, להגדיל את התוצר הלאומי או לנצח את חמאס, המשימה האישית שלי כבעל עסק יכולה להיות "לחזור לשגרה ולצמוח בחודש הקרוב, כל זאת על מנת לחזק את הכלכלה הישראלית". השיטה הופכת לרשימת שלבים ברורה: מתי אני קם, כמה זמן מסך אני מרשה לעצמי, מתי אני כותב, מתי אני מוכר, איך אני מנהל את עצמי.
אנחנו מדברים גם על השאלה הכי בוערת אצל בעלי עסקים בימי מלחמה: איך בכלל חוזרים לשגרה כשיש אזעקות, פושים, טילים, חברים במילואים ותחושת כבדות בכל הגוף.
תומר מביא זווית מאוד חדה: ארגוני טרור לא יכולים להשמיד מדינה, הם יכולים להפחיד אנשים. אם המטרה שלהם היא לגרום לנו לוותר על העוטף, על הצפון, על החיים פה, אז הפעולה הכי חזקה שלנו מולם היא לחזור לשגרה. לא מהכחשה – אלא ממודעות. להגדיר לעצמנו משימה: לחזור לשגרה, כל זאת על מנת לעזור למאמץ של מדינת ישראל.
אנחנו נכנסים לפרקטיקה:
– איך לבנות לו"ז יומי כמו "שעון לחימה" – עם עוגנים ברורים כמו אימון, פגישה עצמית, סיכום יום
– איך להגביל שעות מסך בצורה יזומה ולהכניס אפילו את הגלילה לאינסטגרם כלו"ז, במקום לתת לה לנהל אותנו
– איך לעשות שוב את הדברים שהיינו עושים לפני המלחמה, ולראות בזה תרומה אמיתית למאמץ הלאומי
משם אנחנו עוברים לחשיבה אופרטיבית – אחד הדברים שהכי הדליקו אותי בפרק.
תומר מסביר את המושג "תוכנית אופרטיבית" או "תוכנית מגירה" מהעולם הצבאי: יושבים מראש על מהלך עתידי, בונים לו מטרה, משימה, שיטה, מודיעין, חלוקת כוחות, ומניחים במגירה. לא יוצאים לדרך עכשיו – אבל ברגע שיגיע יום הפקודה אפשר לשלוף את התוכנית ולהתחיל לרוץ בלי לבנות הכול מאפס.
אני נותן דוגמה אמיתית מהעסק שלי – ערוץ רווח עתידי ללימוד אנשים איך להיות יועצים עסקיים. תומר מראה לי איך במקום רק לרשום "רעיון לשנה הבאה", אפשר לשבת פעם אחת ולהכין:
– מה המטרה של הערוץ הזה
– מה המשימה שלי בתוכו
– מה השיטה והשלבים
– איזה מודיעין גלוי יש
– מי המתחרים, מה הם גובים, אילו חבילות קיימות בשוק
ואז – פשוט לשים את זה בדוקס, כתוכנית מגירה, ולהמשיך בחיים. כשיגיע הזמן, לא אתחיל מאפס, אלא מאיזה 60-70 אחוזי בשלות. זו תפיסה שמבחינתי משנה משחק לכל בעל עסק שרץ עם אלף רעיונות בראש.
אנחנו גם נכנסים לחשיבה על מאמצים שונים בעסק. תומר מדבר במונחים צבאיים על כמה זירות – כמו ים, יבשה, אוויר – ואני מתרגם את זה לעסק:
– מאמץ שיווק אורגני ברשתות
– מאמץ פרסום ממומן
– מאמץ "רצפת ייצור"
– עבודה עם לקוחות, מנטורינג, ליווי
במקום לפזר את הכוח שווה בשווה בין כל המאמץ, אנחנו מדברים על זאת בכך שלא תמיד חכם לתת 33 אחוז לכל דבר. לפעמים צריך לשים חלק מהמאמצים על "הגנה" – תחזוקה מינימלית (למשל: להמשיך להעלות 2 פוסטים בשבוע) – ולרכז את עיקר כוח האש בהתקפה – השקה, מוצר חדש, קמפיין מסוים.
אני נותן דוגמה מעולם ההשקות: כשאני יוצא להשקה, כל הצוות, כל האנרגיה, כל הזמנים מתיישרים לדבר אחד. אם אנסה להשיק שני מוצרים במקביל – זה בדיוק כמו לעשות סקוואט עם שפגאט. תומר נותן את הדימוי המושלם: אם אתה עושה סקוואט עם 50 קילו ברוחב כתפיים, אין סיכוי שתרים את אותו משקל בשפגאט. אותו דבר בעסק – ככל שתפתח את הפיסוק למיליון כיוונים, אתה נחלש.
משם אנחנו עושים זום אין על אופרציה.
תומר מדבר על הפחד של הרבה בעלי עסקים ובעיקר משקיעי נדל"ן לבנות אופרציה: עובדים, צוות, מחלקות. הוא מראה איך בצבא, כשמקבלים משימה מלמעלה, השאלה היא לא "איך אני עושה את זה", אלא "מי הכי מתאים לעשות את זה".
זה בעיני אחד המשפטים הכי חשובים בפרק:
במקום לשאול "איך", תשאל קודם "מי".
הוא נותן דוגמאות מהשירות שלו: יש לו אנשים שהוא יודע לשייך למשימות שמתאימות לאופי שלהם. מישהי אחת אלופה בבניית מצגות; מישהו אחר מצוין בלשבת חמש שעות רצוף מול מחשב; אחר умеב להחזיק אנשים בשטח. התפקיד שלו כמנהל תפעול הוא לא לשבור את הראש על כל משימה, אלא לשאול – מי האדם הנכון למשימה, גם לפי כישורים וגם לפי עומס.
אני מבקש ממנו לחבר את זה לאקסלנט, והוא פותח את המפה הארגונית:
– מחלקת שיווק
– מחלקת מכירות
– פיתוח עסקי
– הדרכה
– מנהל תחום כושר קרבי (יותם) שאחראי על כ-35 קבוצות בארץ
– תחתיו מנהלי מדריכים
– ותחת כל מנהל מדריכים עוד 5-6 מדריכים
זו בעצם פירמידה צבאית קלאסית שהועתקה לעסק. לכל אחד יש אחריות ברורה, לכל אחד יש דוחות ו"הערכות מצב":
– פתיחת שבוע
– סיכום שבוע
– סיכום חודש
– תוכנית רבעונית
– הצגת סוף רבעון
אני מספר שגם אצלי בחברה זה ככה, רק שבמקום תלושי משכורת כבדים, אני עובד הרבה עם פרילנסרים. אנחנו מדברים על זה שעידן הפרילנסרים מאפשר לבנות אופרציה גמישה מאוד, כל עוד יש ריזון וואי ברור לשני הצדדים.
אנחנו גולשים גם לשיחה על כסף, עושר ומיינדסט. משווים בין "אולד מאני" ל"ניו מאני" ברשתות – אלה שמצלמים רולקסים, סטפות בדובאי וביזנס קלאס, לבין אלה שפשוט אומרים לעולם: "אני כאן". אני מסביר למה אני מראה לפעמים לייף סטייל (כמו טיסת ביזנס) – לא מתוך שחצנות, אלא כדי לתת לאנשים השראה לגבי לאן אפשר להגיע, ולהראות שהדרך עוברת דרך מוצרים ושירותים אמיתיים, לא דרך קיצורי דרך.
אנחנו מסכימים שהתעשרות אמיתית היא לא עניין של מחזור חודשי, אלא של בניית נכסים – נדל"ן, מניות, הכנסות פסיביות-יחסית – ובעיקר על מיינדסט בריא כלפי כסף. גם אני וגם תומר מאמינים שככל שנהיה יותר עשירים, נהיה אנשים יותר טובים, נוכל לעזור ליותר אנשים, לתת שירות טוב יותר, לחיות את הערכים שלנו כבן זוג, כהורה וכאדם.
לקראת הסוף תומר נוגע בנקודה מאוד מרגשת: דור הטיקטוק. הדור שכולם צחקו עליו שהוא רדוד, לא מחויב, רק במסכים – הוא זה שנמצא עכשיו בעזה, בצפון, בעוטף, נלחם, נפצע, מאבד רגליים, נותן את הכל. והוא רואה אותו מקרוב באקסלנט – נערים שמגיעים להתאמן, להקריב, לבחור בשירות משמעותי למרות הכל.
אני מסיים בתחושת גאווה ענקית גם בצה"ל וגם בעסקים בישראל. לראות איך אקסלנט, עם כמעט כל 50 המדריכים שגויסו בצו 8, עדיין מצליחה לתת שירות לכל החניכים, ובמקביל לפתוח חמ"ל תרומות יחד עם בנות הזוג של המדריכים, לגייס מאות אלפי שקלים לציוד לחיילים ולמפונים – זה שיעור חי בניהול, בערבות הדדית ובאופרציה שעובדת גם במלחמה.
עבורי, הפרק הזה הוא שיעור שלם: איך לחשוב ולעבוד כמו צבא – אבל עם הלב של עסק קטן שרוצה לעשות טוב. אם תיישם אפילו חלק אחד ממה שתומר משתף כאן – בין אם זה מטרה-משימה-שיטה, תוכנית מגירה, או השאלה "מי ולא איך" – אני בטוח שתראה קפיצה אמיתית בעסק שלך.
