אחד הדברים הכי חזקים שגיליתי כעצמאי הוא שהרבה בעלי עסקים בעצם בנו לעצמם מקום עבודה, לא עסק. הם קמו כדי לקבל חופש, אבל בפועל הפכו להיות שכירים בעסק של עצמם. הם עובדים *בתוך* העסק, לא *על* העסק.
כשאני אומר לעבוד בתוך העסק, אני מתכוון לכל מה שמכניס כסף כאן ועכשיו: מטפל NLP שמוכר שעות אחד על אחד, יועץ שנותן ליווי אישי, מעצב שמכין לוגו ללקוח. זה חשוב, זה הכרחי, זה מה שמכניס את הכסף החודשי. אבל אם אני נשאר רק שם, אני תקוע. אני מחליף זמן בכסף, וכל עוד אני עובד – יש כסף. ברגע שאני מפסיק – הכל נעצר.
בפרק הזה אני פותח את הראש למקום אחר: עבודה *על* העסק. זה המקום שבו אני מפסיק לחשוב רק על החודש הקרוב ומתחיל לבנות את מה שייתן לי יתרון תחרותי אמיתי בשנים הקרובות. מבחינתי, זה לב המשחק של פיתוח עסקי.
כשאני עובד על העסק, אני משקיע בזמן, בכסף ובאנרגיה בדברים שלא בהכרח יחזירו את עצמם מחר בבוקר, אלא ייצרו קפיצה אמיתית בטווח הארוך: במיתוג, בביקוש, בכניסות חדשות, ביצירת מוצרים, בהגדלת הקהילה ובהגדלת הערך שאני נותן לשוק.
אני אתן דוגמה מאוד אישית: הספר שכתבתי. לקח לי כמעט שנתיים לכתוב אותו. זה לא היה פרויקט של "יאללה, חודש ונסיים". תוך כדי הספר יש חיים, יש חברות, יש עוד עסקים. אבל בלי לשים לב, זרעתי זרע פיתוח עסקי חזק מאוד. ברגע שהספר יצא, הוא לא היה רק עוד מוצר על המדף. הוא מיתג אותי כמומחה, הוא פתח לי דלת לעוד אנשים, הוא הפך למוצר כניסה נגיש וזול יחסית שיכול להגיע לאלפי אנשים.
זה בדיוק פיתוח עסקי: השקעה ארוכת טווח במשהו שלא בהכרח מביא כסף מיידית, אבל בונה את העסק, את המעמד, את הביקוש ואת האוטוריטה שלי.
אותו הדבר נכון גם לכתבות יח"צ. כשאני קונה כתבה עליי באתר גדול כמו ישראל היום, רשת 13 או קשת, אני לא מצפה שמיד אחרי הפרסום הטלפון יתפוצץ. אני משקיע בזה כי אני יודע מה זה עושה לטווח הארוך: זה מחזק את הנוכחות שלי בגוגל, זה מייצר מיתוג, זה יוצר שכבת אמון ראשונית עם מי שמחפש עליי מידע, וזה מאפשר לי להכניס בתוך הכתבה לינקים למוצרים שלי ולהחזיר את ההשקעה לאורך זמן.
כשמחפשים "יאהב רובין" בגוגל ורואים אתר, פודקאסט, כתבות, ספר – זה יוצר תחושה אחרת לגמרי מאשר רק עמוד פייסבוק או פרופיל אינסטגרם. זה פער מיתוגי אדיר, וזה לגמרי פיתוח עסקי.
אותו דבר קורה גם עם פודקאסט. פודקאסט מבחינתי הוא לגמרי פיתוח עסקי. אני לא פותח מיקרופון ומצפה שלמחרת תיכנס לי הכנסה פסיבית לחשבון. זה לא עובד ככה. אני בונה עוד פלטפורמה שבה אפשר לפגוש אותי. יש אנשים שלא עוקבים אחרי באינסטגרם, לא ברשימת התפוצה, לא רואים מודעות, אבל הם חיים בספוטיפיי או באפל פודקאסט. שם הם יכולים להיתקל בי, להאזין, להתחבר, להתקדם איתי לאט לאט במשפך ולרכוש בהמשך מוצרים ושירותים יקרים יותר.
פודקאסט, ספר, קורס דיגיטלי, כנס פיזי, שיתופי פעולה, כתבות יח"צ – כל אלה הן דוגמאות לפיתוח עסקי. אלה דברים שמייצרים לי יתרון תחרותי, שמבדלים אותי, שמגדילים את המותג ואת הקהילה, ושבזכותם אני כבר לא תלוי רק בזמן שאני מוכר.
אני רוצה להעמיק רגע בדוגמה של כנס פיזי. נניח שבנישה שלי אף אחד לא עושה כנסים, ואני מחליט שאני עושה כנס. ביום עצמו אולי אני מרוויח, אולי רק מחזיר השקעה ואולי אפילו שובר שוויון. אבל אם הבאתי צלמים, תיעדתי את האירוע, יצרתי המון תמונות וסרטונים, דאגתי לבמה חזקה ולחוויה מקצועית – יצרתי עשרות נכסים שיווקיים קדימה. כל תמונה שלי על במה מול קהל, כל וידאו שלי מרצה, כל המלצה חיה מהמשתתפים – אלו נכסים שמייצרים לי פיתוח עסקי לשנים קדימה.
שיתופי פעולה זה עוד כלי חזק. אם אני עושה שיתוף פעולה עם סלב או קולגה מאוד מצליח, אני נחשף לקהילה שלו. אם הצטלמנו יחד וקיבלתי אישור להשתמש בתמונות, אני יכול לשלב אותן בפרסומים, בדפי נחיתה, באתר. התודעה של הלקוח שלי אומרת: "אם הוא עובד איתו, כנראה שהוא רציני". שוב, זה בונה אותי לטווח הארוך.
פה נכנס ההבדל הקריטי: עבודה בתוך העסק מול עבודה על העסק.
בתוך העסק – אני נותן שירות, עונה ללקוח, סוגר עסקה, מוציא חשבונית, מספק את מה שהבטחתי. זה חשוב, זה מזין את תזרים המזומנים.
על העסק – אני מייצר תוכן לאינסטגרם, אוסף הוכחות חברתיות, כותב ספר, מקליט פרק פודקאסט, בונה קורס דיגיטלי, יוצר כנס, עושה שיתופי פעולה, משלם על כתבת יח"צ, משקיע בבניית המותג. אלה דברים שלא תמיד יכניסו כסף מחר, אבל עוד שנה מהיום אני אסתכל אחורה ואגיד לעצמי: "איזה מזל שהתחלתי אז".
אם אני נשאר רק בנתינת שירות, אני שכיר בעסק של עצמי. אם אני משלב *במקביל* נתינת שירות עם פיתוח עסקי, אני הופך להיות בעלים של עסק אמיתי שגדל, מתרחב ומתפתח.
כשאני משקיע בפיתוח העסק, אני מעלה את הביקוש אליי, ואני יכול:
– להעלות מחירים בלי לפחד
– לפתח מוצרים נוספים לקהל שלי
– להגדיל את הקהילה ואת החשיפה
– להביא צוות שיעשה עבורי חלק מהעבודה
– לנהל יותר מלמעלה ולא להיות כל היום בקו הראשון
עוד נקודה מאוד חשובה לי היא תפיסת הזמן. כמה זמן בכלל להשקיע בפיתוח עסקי?
אני מסתכל על זה כמו השקעה בשוק ההון או בנדל"ן. כשאני משקיע שם, אני לא מחפש את הרווח של החודש הבא, אלא את מה יקרה בעוד חמש שנים. בעבר הייתי מחפש את ה"מכה" – את ההשקעה המהירה שתכפיל את הכסף. זה פגע לי במיינדסט. כשחיפשתי את הקצר, פעלתי מתוך לחץ.
היום, כשאני מסתכל חמש שנים קדימה, אני יכול לפעול אחרת. אם אני יודע שאני לא נכנס להשקעה לשבוע או לחודש, אלא לשנים, אני כבר לא מתרגש מעליות וירידות קטנות בדרך. זה אותו הדבר בעסק: פיתוח עסקי הוא משחק לטווח הארוך.
אני אישית כמעט כל יום נוגע בפיתוח עסקי בצורה כזו או אחרת. לפעמים זה תוכן, לפעמים זה פודקאסט, לפעמים זה עבודה על ספר, לפעמים זה שיח על שיתופי פעולה או יוזמה חדשה. אני אוהב את זה כי זה מרגיש לי כמו לשתול עוד ועוד זרעים, שאני יודע שמתישהו יפרחו.
אז איך מתחילים לתרגם את זה אליך?
אני מציע לך להתחיל משתי שאלות מאוד פשוטות:
1. מה יכול לקדם את העסק שלי לטווח הארוך?
2. באילו ימים ושעות אני משריין ביומן זמן קבוע לפיתוח עסקי?
בשאלה הראשונה, אל תחשוב על המשכורת של החודש הבא. בתור בעל עסק, משכורת חודשית זה חשוב, אבל זה לא היעד העליון. היעד האמיתי הוא איפה אני רוצה להיות בעוד שנה מהיום. כמה גדול יהיה העסק שלי? איך הוא ייראה? איזה מוצרים יהיו לי? איך הקהל יתפוס אותי?
כשיש לי ויז'ן לחמש שנים קדימה, אני מסוגל לעשות היום פעולות שלא ישרתו אותי בשבוע או בחודש הקרוב, אלא יהיו שוות זהב בעוד חמש שנים. זה הכריח אותי לפעול אסטרטגית, כמו משקיע, לא כמו מישהו שמחפש עוד משכורת.
בשאלה השנייה, אני יורד לפרקטיקה: אני ממש פותח יומן ושואל את עצמי: איפה נכנס הזמן של פיתוח עסקי? זה יכול להיות בוקר קבוע בשבוע לכתיבת ספר, ערב מסוים רק להקלטת פרקים, שעתיים באמצע השבוע לעבודה על קורס דיגיטלי, או יום מרוכז אחת לכמה שבועות לצילומים, כנסים ותוכן.
אני לא סומך על "כשיהיה לי זמן". אם זה לא ביומן – זה לא קורה. ברגע שאני מתייחס לפיתוח עסקי כמו לפגישת לקוח חשובה, זה פתאום מקבל מקום אמיתי.
ולפני שנסיים, אני רוצה לשתף אותך במשפט שתפס אותי חזק ולא עוזב אותי עד היום. הייתי בכנס קמעונאות של דה מרקר, הוזמנתי לשם על ידי חברת משלוחים שאנחנו עובדים איתה. רמי לוי עלה לבמה ואמר משפט שנצרב לי עמוק ב-DNA:
"רוצה להצליח? תשקיע בצרכן. החיים זה לא ספרינט. החיים זה מרתון."
ברגע שהמשפט הזה שקע לי, הבנתי שהוא לא מדבר רק על רשת סופרמרקטים. הוא מדבר גם עליך ועליי כבעלי עסקים. אם אני מבין שהחיים הם לא סטוץ עסקי אלא מרתון, אני מפסיק לרדוף אחרי הטריק הקצר, ומתחיל להשקיע בפיתוח אמיתי של העסק. אני משקיע בלקוח, בקהל, בקהילה, במיתוג ובערך שאני מייצר לאורך זמן.
כשאני חי מתוך התודעה הזו, פיתוח עסקי כבר לא מרגיש לי "מותרות", אלא חובה. זו הדרך שלי לוודא שהעסק שלי עובד גם כשאני לא, שהמותג שלי גדל כל הזמן, ושאני באמת בדרך לחופש בעסק ולא רק לעוד עוד ועוד שעות עבודה.
אז אני מזמין אותך לעצור רגע, לשאול את עצמך בכנות:
– איפה אני היום עובד רק בתוך העסק ומוכר זמן?
– מה הפעולה הראשונה שאני יכול לעשות השבוע כדי לעבוד גם על העסק?
– איזה זרעי פיתוח עסקי אני מוכן לשתול עכשיו, גם אם הם לא יתנו לי רווח מחר בבוקר?
ככל שתתחיל לשחק לטווח הארוך, להשקיע בפיתוח עסקי ולהבין שהחיים זה מרתון, ככה העסק שלך יתחיל לשרת אותך – ולא להפך.
